—社内でDX化を進める話が発足。「他社に負けられない」その一心でした。
当社は、多彩な建築工法を持ち、ゼネコン機能や部材販売、再生エネルギー分野に対応ができるサプライヤーです。中でも設計機能を厚めに持ち、ものづくりの最初である「設計」から一貫して対応可能。お客様の要望をカタチにする企業として、定評を頂いております。
順調に実績を重ねていましたが、数年前に当社内でもDX化を進める話が出てきました。競合する他社もDX化に向けて動いている中で、当社もその動きに乗る必要があるためです。
そして全社でDX化プロジェクトを進めることとなり、以前より懇意にしていたコンサルティングファームの方と話し合いを重ね、戦略を固めていきました。
—「この案件はどこまで進んでるの？」会議のたび、上司から出るこの言葉。社内のDX化に伴い、顧客情報・案件情報の整理は急務でした。
社内のDX化に伴い「攻めと守り」両方の戦略を立てました。
①攻め：製品サイトの立ち上げ・メルマガ配信
元々コーポレートサイトは保有していましたが、会社説明にとどまり、製品に訴求した作りにはなっていませんでした。そのため、DX化を機にマーケティングに直結するようなサイトを作り、そちらへお客様を案内する導線を組む方針となりました。
②守り：顧客情報‧案件情報の整理
顧客情報や案件情報をチームで管理することはなく、個々人がExcelなどで保有していたため、完全に情報がブラックボックス化していましたね。共有ができていなかったため「この案件はどこまで進んでるの？」と言われることもしばしば。
加えて、定期的に開かれる会議の場でも「各自で報告したい内容を1枚にまとめて発表」しかできておらず、早急に改善する必要がありました。
—「まずMAを始めるならサスケがおすすめ」そのひと押しでサスケの導入を決定。MAのみならずSFA・CRMの機能がつき、コスト感も最適でした。
顧客情報や案件情報を管理するには、ツールの活用はマストです。そしてツール選定の際は、コンサルティングファームの方に協力を仰ぎました。大手を中心に10社ほど比較表を作っていただき、その情報を見ながら選定を実施。最終的にコンサルティングファームの方からの推薦もあり、サスケの導入を決めました。
理由としては、以下3点です。
①まずMA（マーケティングオートメーション）を始めるのにピッタリ
これまで当社は専門的なツールを使用したことがありませんでした。そのため、機能が豊富であることよりも、簡単に使えて「みんながついていけること」を優先したいと考えていました。どんなに良いツールを導入しても、継続して活用ができないと意味がありません。その上で、使いやすさが保証されたサスケを選びました。
②メルマガ配信に案件管理。やりたいことが全てできる
新しく作成したサイトへ誘導するためのメルマガ配信、長い間おざなりになっていた顧客管理・案件管理。そのどちらもできるツールを求めていました。その点サスケは、作成したリストあてメルマガを一括配信できる上、管理もスムーズに行えるので良いなと感じました。MA、SFA、CRM。全ての機能がそろっているのは大きなポイントですね。
③他社と比較しても、リーズナブルな費用感でお得
コストを抑えることは、選定の上で大事にしていました。サスケは、①②でお伝えした通り使い勝手が良く、やりたいこともできるのにコスト感がかなり安かったので魅力的でしたね。ツール導入後の費用対効果も重視していたので、この点はかなり助かりました。
—まずはSFAから使用をスタートし、その後MA・CRMも。トラブルなく活用できています。
最初はSFAである「サスケSales」から使い始めました。
案件情報の進捗やお客様対応履歴を入力することで、少しずつデータがたまっていくのを感じ、嬉しかったです。そして社長以下、全メンバーで日報を共有することで、いつ・誰が・何を・どのように進めているか？も日次で追えるようになりました。ずっと言われていた「この案件はどこまで進んでるの？」もなくなりましたね。
そしてMA・CRMとして「サスケLead」の使用もスタート。
名刺管理アプリのEightとリンクさせてデータを取り込み、自社開発の変換システムを経由して、サスケLeadにインポートする流れで顧客情報を蓄積しています。その情報を元にリストを作成し、メルマガを月2回配信するようになりました。
—月2回のメルマガ配信から、数千万円規模の新製品に関する問い合わせを半年で50件獲得。案件の見える化が実現し、売上予想もつくように。今後はスコアリングも活用していきたいです。
サスケを使い始めて1年強が経ちましたが、日に日にその効果を実感しています。
まずはメルマガ配信の効果ですが、2022年9月にリリースした数千万円規模の新製品について、半年間で50件のお問い合わせを頂きました。太陽光のソーラーカーポートという、世の中にほぼ出回っていない製品です。「メルマガで見ました」とお声を頂く機会も増えましたね。とてもありがたいなと感じています。
顧客管理・案件管理の効果も出てきています。
サスケで管理を始めてから、完全にブラックボックス化していた案件情報の「見える化」が叶いました。毎月開かれる営業会議の場でしか報告がなかった案件について、常に社長がその情報を追えるように。おかげで報告などが密になり、全体的なスピードアップを感じています。
また、案件の売上予想もリアルタイムで見られるようになりました。この部分は今も試行錯誤を続けており、案件とみなす時のルールや仕分けを社内で考えているところでもあります。
今後はスコアリング機能なども活用していきたい、と考えています。メルマガを送付し、開封した方・クリックした方へ評点をつけていき、当社に興味のある方あてに積極的にお声がけができたら良いな、と。興味が高ければ高いほど、案件の成約率も高くなっていくので「効率的な営業活動」を進めるためにも、前向きに進めていきたいです。
