—リード管理がマーケティング部門に閉じていたため、営業との情報共有や部門連携を行いたいと考えておりました。
弊社ではビルや工場、地域冷暖房など、電力消費の大きい大規模施設を有するお客様を中心に、環境への影響が少ないノンフロンターボ冷凍機をはじめ、各種産業用空調システムの提案を行っております。
B to Cとは異なり特殊なニーズに対しての提案となるため主に展示会やセミナー、問い合わせを頂いたお客様を対象に営業活動を行っていますが、製品の性質上、契約に至るまで時間を要します。そのためメルマガ配信ツールを利用したオンラインマーケティングに取り組んでおりました。もともとはスコアリングなどのMA機能のついたシステム検討を行っていましたが、サスケのユーザーフレンドリーなインターフェイスを拝見し、営業部隊も抵抗なくシステム入力することで営業・マーケティング部門で情報共有や進捗共有を含めた情報管理ができるのではないかと考えました。
—マーケティングだけでなく、営業と一緒にリードナーチャリングに取り組んでいます。
メルマガ配信ツールではメールアドレスや会社名、氏名といったメール配信に必要な情報を管理するケースがほとんどかと思います。ただリード管理を行っていく上ではその他にも展示会会場でどんな話をしたのか、セミナーにはどういった目的で来場されたのか、など様々な情報が必要となります。サスケはもちろん一括メール送信も機能として備えていますが、ベースは顧客管理システムですのでこのようなリードに紐づく情報をまとめて管理できるようになりました。
サスケで管理しやすくなったのはフォロー履歴です。これまではメール送信はメール送信の履歴だけ、営業のフォロー履歴はメモ欄に登録する、といった形で別々のテーブルに残していたためこれまでの経過をひと目で確認することができませんでした。
サスケですとメール送信履歴も、そのメールを見ていただいたアクション履歴、営業担当のフォロー履歴も全て時系列で登録されます。そのため顧客毎のタイムラインのようなイメージで簡単に情報を把握することができるようになりました。
—営業の生の声をしっかりと残すことで案件創出に繋がる下地づくりを行っています。
イベントにご来場頂いたという括りだけでは弊社製品に興味があるのか無いのかを判断することは大変むずかしいです。一括メール送信を利用したオンラインマーケティングに加えて、ヒアリング能力に長けた営業マンが実際に電話・訪問を行い、お客様の温度感を把握するよう努めています。というのも、具体的な課題内容や過去に弊社の競合製品の導入実績があるのかなどの情報をしっかりと蓄積することで、直近の案件にならなかったとしても将来的に他社よりも進んだ提案ができると考えているためです。履歴登録も簡単に行えますので入力を行う営業マンも抵抗なく、かつ進んで情報を登録してくれます。
新機能のサスケクラウドスキャンも早速利用しています。これまで名刺のデータ化についてはスマートフォンアプリで行っていました。ただデータ化されたあとはサスケへの取り込みのためにデータの出し入れの手間が発生していました。クラウドスキャンが実装されたことでスキャンするだけで自動的にサスケに登録され、手間だったインポート作業もなくなりました。また営業マン同士でお客様のニーズを共有することができ、強力なバックアップ体制を整えることもできましたので大変満足しています。
