—MAツール利用にあたって高額なコストが発生していました。
創業当時より弊社では電話を活用した顧客開拓を行なっていました。またその支援のため2012年頃にサスケテレアポ職人を導入いたしました。その後、皆様のご協力もあり、様々な企業様とお取引させて頂けるようになりました。それに伴いアウトバウンド営業だけでなく、インバウンド営業の比率も高まってまいりました。
インバウンド営業の比率が高まってくるとアウトバウンド営業と同様に管理システムの必要性も高まってまいりました。そこで当時としては珍しかったMAツールの導入を行い、インバウンド営業の管理をスタートしました。
導入したMAツールは“リードジェネレーション”見込み顧客との接点を増やすことに長けたシステムでしたが運用してみると設定内容が複雑であったり、ローカライズされておらず使いづらいなど課題がでてまいりました。加えてアウトバウンド営業はテレアポ職人、インバウンド営業はMAツールと、管理がそれぞれ独立していたため、管理コストが発生していました。そんな中、インターパークさんにテレアポ職人の運用相談に乗って頂く機会がありました。
—サスケでアウトバウンド、インバウンド２つの施策を同時に管理することができました。
インターパーク様にご来社頂き、現在の管理状況やMAツールの件についてお話させていただいたところ、サスケもテレアポ職人のアップデート版としてサスケLeadという電話営業の管理だけでなく、メールマーケティングやWEBのオンライン解析機能も網羅したマーケティングシステムをリリースしていると御案内頂きました。
デモ画面で機能紹介していただくとUIはこれまでのテレアポ職人同様、非常に使いやすそうな印象でありながら導入中のMAツールと同じようにオンライン施策もサスケで管理できそうな印象でした。
管理する側としても２つのシステムをそれぞれ運用するよりもサスケにアウトバウンド、インバウンド管理を統合することでよりスムーズなフォローアップや施策を回していけるのではないかと考えました。
—新たな施策として始めたセミナー管理もサスケで行なっています。
MAツールからサスケLead、テレアポ職人からサスケLeadと独立していた管理を統合したタイミングで新たにセミナー施策を始めました。
セミナー管理では決済の関係もあり、別のイベント管理システムを利用しています。こちらのシステムで参加・不参加などを取りまとめ、情報が確定した段階でエクスポートし、その後サスケにインポートを行い、運用しています。フォローについてもテレアポ職人同様、お客様とのやり取りやニーズ、関心事項など情報を残しながら管理をしています。
また「リードソース」というサスケLead独自のメイン機能を活用することで「このお客様とはどこで接点をもったのか」という接触履歴を管理することが出来ます。
リードナーチャリングに取り組む際にこの接触履歴は重要な情報でお客様とコミュニケーションをとる際に活用することが可能です。弊社ではセミナー以外にお客様と接点を持つ機会としてポータルサイトなどに資料を掲載することでリードを獲得するケースや、ダイレクトにHPへのお問合せを頂くケースなども御座います。
ですので接点がセミナー参加、１回のお客様よりもセミナー参加に加えて、その後、資料請求も頂いているなど複数接点を持っているお客様のほうが何か検討事項があるのではないかといった仮説を建てることができます。フォロー担当もこの情報があるかないかでフォローの仕方も変わってきますのでより具体的な御案内を心がけています。
サスケ以外のシステムを利用しているからこそ感じられることですが高機能のシステムであれば良いというわけではありません。高機能であってもユーザーが納得した使い方ができなかったり、部分最適化されたシステムでユーザー全体の共有ができないと運用にもストレスがかかってしまいます。サスケはマーケティングと営業が同じUIで共有しながらかつ、「履歴を残して、残した履歴から顧客検索を行い、様々なセグメンテーションができる」という当たり前のことが当たり前にできるというユーザーの立場にたった設計ですので安心して運用できます。
現在は現場へのシステム定着を優先して利用していますが今後はメール配信やWEBのオンライン解析機能などを活用し、フォロー担当者がよいリードを発掘できるようマーケティングとして施策にチャレンジしていきたいと思います。
