—SFAでは対応しきれなかった、教育機関向け営業の複雑さ
質問：まずは、貴社の事業内容と、以前の営業体制で抱えていた課題について教えてください。
濱瀬様：
2017年に創業した４４４株式会社は、「社会の変化とともに、『人』の可能性をアップデートし続ける。」をミッションに、プログラミング学習サービス「TechFUL」を提供しています。「TechFUL」は、プログラミングスキルを可視化するプラットフォームです。学生は「TechFUL」を使って学習を進め、スキルを証明することができ、企業は「TechFUL」上で学生のスキルや学習履歴を確認し、採用活動に役立てることができます。
教育機関向けに「TechFUL」の導入を進める中で、顧客情報や活動履歴の管理が属人的になってしまっていたことが課題でした。担当者によって顧客情報や活動履歴をスプレッドシートで管理したり、個人の記憶に頼ったりと、情報管理の方法が統一されていませんでした。
以前はSFA機能がメインのシステムを使用していましたが、教育機関とのやり取りは複雑で、先生個人との関係構築だけでなく、学校全体への導入も考慮する必要がありました。このSFAは各学校ごとのイベント案件の管理には対応していましたが、売上を立てないという教育機関向けの複雑な営業活動に応じた入力項目のカスタマイズ性が低く、現場での運用が定着しませんでした。そのため、教育機関向け営業における細やかな顧客管理に不満を感じていました。
2023年10月、弊社は学校営業を担っていた部署について、顧客との長期的な関係構築を重視したカスタマーサクセス体制に移行しました。しかし、以前利用していたSFA中心のシステムでは、顧客との関係値やKPIの数字を可視化することができず、カスタマーサクセス活動に最適化されたシステムとは言えませんでした。この組織変更も、既存のSFAをリプレイスする理由となりました。
例えば、ある先生とのやり取りを他の担当者が引き継ぐ際、必要な情報を探すのが大変で、過去の経緯がわからず同じ質問を繰り返すこともありました。また、顧客情報が散在していたため全体像の把握が難しく、戦略的な営業活動にも支障をきたしていました。個々の活動は把握できても、チーム全体の進捗や効果的なアプローチ方法の分析ができない状況でした。
松村様:
目標達成状況を可視化することも難しく、チーム全体で進捗状況を共有することが困難でした。個々の活動状況は把握できても、チーム全体として目標に対してどれくらい進捗しているのか、具体的な数字で把握することができませんでした。
このような状況を改善するために、情報の一元化と可視化が急務であると認識し、顧客との長期的な関係構築が必要なビジネスにも対応できる営業支援システムの導入を検討し始めました。
—サスケは教育機関向けの営業スタイルにフィットしていた
質問：数ある新規営業支援システムの中で、なぜサスケを選んだのでしょうか？
濱瀬様：
サスケ導入の決め手となったのは、以下の3点です。
1.コストパフォーマンスの高さ: これまで利用していたSFAと比較して、大幅なコスト削減を実現できる点。機能と価格のバランスが良く、費用対効果の高いシステムだと感じました。
2.柔軟なカスタマイズ性: 項目設定が柔軟にできるため、自社の営業スタイルに合わせた情報管理システムを構築できる点。教育機関向け営業という独自の業務フローにも柔軟に対応できると感じました。
3.手厚いサポート体制: 既存データの移行など、導入をスムーズに行うためのサポート体制が充実していた点。導入前の不安や疑問にも丁寧に答えていただき、安心して導入を進めることができました。
特に、既存データの移行については、サスケのサポートチームに大変お世話になりました。
—チーム一体となって目標達成！ サスケの導入効果
質問：実際にサスケを導入して、どのような効果がありましたか？
松村様：
サスケを導入したことで、情報共有が促進されチーム全体で目標達成に向けて取り組めるようになりました。
具体的には、以下の効果を実感しています。
情報共有の促進: 顧客情報や活動履歴をサスケ上で一元管理できるようになったため、営業担当者間での情報共有がスムーズになりました。誰が、いつ、どの顧客に、どのような対応をしたのか、といった情報がリアルタイムで共有されるようになり、連携が強化されました。
業務効率の向上: 顧客情報を探す手間や、活動履歴を入力する手間が省け、営業活動に集中できるようになりました。情報へのアクセスが容易になったことで、無駄な作業時間が減り、営業活動の生産性が向上しました。
目標達成状況の可視化: 目標達成状況をリアルタイムに可視化できるようになったため、チーム全体で進捗状況を共有し、一体感を持ちながら目標達成に向けて取り組めるようになりました。データに基づいた進捗管理が可能になり、問題点や改善点も明確になりました。
丹羽様：
サスケの導入により、顧客とのコミュニケーションが円滑になり、エンゲージメント強化にも繋がりました。また、チーム全体で顧客の状況を把握できるようになったことで、より的確なサポートを提供できるようになり、顧客満足度向上にも貢献しています。
以前は、個々の活動状況を把握するのが精一杯でしたが、サスケの導入により、チーム全体として目標に対してどれくらい進捗しているのか、具体的な数字で把握できるようになった点が大きいです。
—他部署への展開も視野に、さらなる業務効率化を目指したい
質問：今後、取り組みたいことを教えてください。
濱瀬様:
今後は、学生が持っているスキルを正しく評価し、企業がそのスキルを理解できるようにする機会を増やすために、キャリア支援をさらに強化していきたいと考えています。また、サスケを活用して教育機関とのリレーションを深めながら、「TechFUL」を通じた継続的なプログラミング学習を盛り上げてまいります。
※掲載内容は取材当時(2024年10月)のものです。
