2013/02/25 テクニック

其の３従来とは違うテレアポのノウハウ

今回の内容は、
従来とは違う「テレアポのノウハウ」についてご紹介したいと思います。

トークの中では常識とも言われている「イエス＆バット方式」ですが、今ではそれを上回る「新しい方程式」があるのをご存知でしょうか？

皆さんもイエス＆バット方式を使ったことがあると思いますが、もっと効果のあるテレアポトークがあれば、と思ったことはありませんか？

そんなあなたに、今回テレアポトークに役立つノウハウを提供したいと思います。

それでは、どうぞご覧下さい。

「イエス＆クエスチョン方式」

まずは従来からの「イエス＆バット方式」について簡単に説明しましょう。

相手から断りや反論があった時に、有効な切り返し策として使われているのが、「イエス＆バット方式」です。

たとえば、こんな使い方です。

　　　　　　↓↓↓

◆断られた時の今までの切り返し・・・イエス＆バット方式

相手「今の所は間に合っているから必要ないですね。」

営業「そうですか、今の所は間に合っていると言うことですね。
　　　でも、実際の使い勝手を試して見ると、以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」

▼反論があった時の今までの切り返し・・・イエス＆バット方式

相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」

営業「そうですよね、おっしゃる通りに高いと感じるかも知れません。
　　　しかし、こちらの商品は値段以上の価値もありますし、十分、満足を得られますから、けっして高くは無いんですよ。」

￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

いかがですか、

このような感じで、相手の断りや反論に対して、一旦、相手の気持ちを受け止めて、「あなたの言いたい事は分かりました。」と思わせながら次の話しへと続けて行くのが、今までの「イエス＆バット方式」でした。

しかし、この方式には、まだまだ改良の余地があったのです。

その余地とは・・・
相手の気持ちを受け止めておきながら“反転させている”と言う点です。

つまり、相手の断りに対して「丸込めるような印象がぬぐえない」と言う危惧があったからです。

もっと、分かりやすく説明しますと、

「あなたの言いたいことは分かりました。でも、私の言うことも間違いないんですよ・・」

と言われると、今ひとつ釈然としない感じがしますよね。

そこで、「イエス＆バット方式」に変わる、新しい方程式の紹介です。

それが、

　“イエス＆クエスチョン方式 ”です。

　　　　　　　↓↓↓

イエス＆クエスチョン方式とは？

　　
イエス＆バット方式は、一旦、相手の断りや反論を受け止めて、「しかし、でも・・」と言った言葉で反転させ、こちらの主張をのべて、次の会話へとつなげて行くのがイエス＆バット方式でしたが、
今回のイエス＆クエスチョン方式は、相手の断りや反論を受け止めるのは同じですが、次の話しへと展開させる「意識」が違うのです。

それが「クエスチョン＝疑問」を投げかけることによって、相手に考えさせるようにしたのが違う点です。

今までのイエス＆バット方式は、相手の反論をかわしながらこちらの主張を通すのが狙いですから、相手にして見れば一旦断ったのに“しつこい”と感じる方も、中にはいらっしゃったのかも知れません。

そこで「イエス＆クエスチョン方式」は、相手の反論をかわしたあとに、関連した疑問を投げかけることによって相手に考えさせ、意識を違う所に持って行くのが狙いですから、相手とのキャッチボールを上手に続けることが出来るようになるんですね。

それでは、実際にトーク例を出して説明しましょう。

　　　　　　　　↓↓↓

▼断られた時の「今までの切り返し」（イエス＆バット式）

※断られた時の「これからの切り返し」（イエス＆クエスチョン式）

相手「今の所は間に合っているから必要ないですね。」

営業「そうですね、皆さんも、そのようにおっしゃいます。
　　　ところで、実際の使い勝手を試して見ると以外と感触が良いと言う方も多いんですが、ご存知でしたか？・・・」

▼反論があった時の「今までの切り返し」（イエス＆バット式）

相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」

営業「そうですよね、おっしゃる通りに高いと感じるかも知れません。
　　　しかし、こちらの商品は、値段以上の価値もありますし、十分、満足を得られますから、けっして高くは無いんですよ。」

※反論があった時の「これからの切り返し」（イエス＆クエスチョン式）

相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」

営業「そうですよね、おっしゃる通りに、高いと感じるかも知れません。
　　　ところで、こちらの商品は、値段以上の価値と満足を得られると、皆さんから評判もいいんですが、それがなぜだかお分かりになりますか？・・・」

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いかがですか、

この「イエス＆クエスチョン方式」は、相手に考えさせ、そして語ってもらうのが狙いですから、会話を続けたいのなら疑問を投げかけていくのがコツです。

疑問を投げかけることで、普段困っていたことを思い出し、そう言えば誰かがそう言ってたな・・・と思わせることが出来れば、新たな展開に結び付けることも出来るようになります。

営業はいかに相手が困っている状況を聞き出し、それを解決する提案が出来るかで勝負が決まるのですから、それにはこちらの主張を通すだけではなくて、相手の困りごとをどんどん聞き出して行けば良いのです。

それが出来るのが、「イエス＆クエスチョン方式」なのです。
どんどん相手に質問していきましょう。

今回の内容が、皆様のお役に立てられるのなら光栄です。

では、次回のノウハウをお楽しみに♪