2014/10/10 テレアポ心理学

其の17　相手に“欲しい”と言わせる方法

今回の営業ノウハウは、

「相手に“欲しい”と言わせる方法」についてお送り致します。

皆さんも営業マンならば、相手に「欲しい」と言わせることが出来たらどんなに楽だろうと、思ったことってありませんか。

断られることが多い営業職ですから、いかに相手から欲しい、の返事を貰えるかで成績も違ってきますし、毎日充実した日々を送ることが出来ればどんなに良いかと・・・

そんな想いにふけっている皆さんに、心理学から応用したノウハウをご紹介したいと思います。

これを見れば、明日からあなたも心理学のスペシャリストです。

どうぞ、ご覧下さい。

▼《相手に“欲しい”と言わせる方法》
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（１）視点を動かすと相手の考えも変わる
（２）比較する対象を工夫すると説得しやすい
（３）相手の拒絶を利用して逆転させる
（４）相手に買わせるには理由をつくれば良い

（１）視点を動かすと相手の考えも変わる

相手の断りを変える手段として「視点を動かす、」と言う方法があります。

たとえば、
健康器具を勧めても反応が無いと言う時は、このように相手の視点を動かします。

「この健康器具は、ご自分が健康になると言うよりも、
　健康でいられることで、家族の皆さんと楽しく過ごすことが
　出来ますから、奥さんも喜んでくれますよ。　」

と、自分のことだけでは無く、「家族のため、」と言う視点を動かすことによって、「そう言われればそれもそうだな、」と思わせることも出来るようになるからです。　

人は、自分を中心に考えることが多いですから、その視点を別なものに置き換えることで意識を変えることも出来ます。
相手の断りが出た時に応用できますので、色々なケースで試して見てはいかがでしょう。

意外な効果に驚きますよ。

（２）比較する対象を工夫すると説得しやすい

人は、物事を判断する時、比較するものを見ながら、考えをまとめようとします。

つまり、あなたの話しを聞いて「必要ない、」と判断すると言うことは、それだけの比較しか与えていない、と言うことになりますから、ここは、こちらの都合の良い比較材料を相手に与えないといけません。

たとえば、学習教材の例で言えば、

お子さんの学習能力を向上させるために・・・と言っても、
「うちは塾に行かせてますから、」
と言う断りになるのは、相手の中では“塾”と“教材”の比較として考えますから、当然、塾に行っているのであれば「うちは・・・」となるのは目に見えています。

そこで、比較する対象を替えます。

「塾」対「教材」では勝ち目はありませんから、
「塾」対「効果」に替えて話しをして見るのです。

▽こんな感じです。
……………………………………………………………………………………　
奥様「うちは塾に行かせてますので間に合ってますから。」

営業「そうですよね、
　　　塾は受験対策に役立ちますから、お母様も安心ですよね。

　　　ところで、この時期ですと、
　　　基準点を超えているとある程度余裕が出てくるんですが、
　　　お母様の方でも、お子様の効果は見えていますか？　」

奥様「効果ですか？
　　　それなりに出ていると思いますが・・・」

営業「そうですよね。
　　　この時期ですから、上を目指して行くには
　　　余裕が無いと効果もありませんからね、

　　　そう言えば、先程の奥様もおっしゃっていたんですが、
　　　塾の方針があって、付いていくのが大変なので、
　　　いつも家で補習するはめになり、なんのため塾に行かせ
　　　ているのか分からない、と言うお話しがあったんですが、
　　　お母様の方では、そのような心配はありませんか？　」

奥様「そうね～、
　　　うちも塾に行かせてはいるんだけど、
　　　本当に力が付いているのか心配なんですよね。
　　　先生にはなんか相談しづらいし・・・・　　」
……………………………………………………………………………………　
と言った感じで会話が続けば、展開も変わって来ますよね。

相手の断りを回避するには、比較させる点を変えれば展開も変わる、と言うことで、自分の仕事にも応用することが出来ますよね。

自分なりにアレンジして試して見て下さいね。　

（３）相手の拒絶を利用して逆転させる

相手から断られた時に、そこから切り返す方法として、相手の断りを利用すると言う方法があります。

そもそも、相手が断る理由に、単に話しを聞くのが面倒だから、と言う理由にもならないのがありますから、本当に必要が無くて断っているのか分かりませんよね。

そこで、そんな相手でも、相手の断りを利用して、攻めに転ずる方法がありますのでご紹介しましょう。

たとえば、

「お金が無いから買う余裕が無い、」と言われたら、

「お金が無いからこそ、今、手に入れた方が良いと思いませんか、
　いずれお金が貯まってからと考えても、そうなると言う保障は
　ありませんよね、

　それならば、
　毎月わずかな金額で
　有意義に過ごしている自分を手に入れた方が
　もっとも現実的で楽しい時間を過ごせると思いますが、
　いかがですか？」

「暇が無いから買えない、」と言われたら

「暇がないからこそ、今、手に入れて見てはいかがですか、
　忙しいと言っても、わずかな時間があれば、
　いくらでも使うことは出来ますし、

　暇になったら出来るのかと言われれば、
　そう行かないのがまた現実ですよね。　」

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このように相手の断りが一旦出たら、相手の反論をそのまま相手に返すことで二度目の拒絶がしづらい・・と言う雰囲気にさせることも出来るようになりますし、

そもそも、
相手の断りをまともに聞いていたら、契約してくれる相手など見つかりませんから、１回程度の断りは断りと思わずに、もう一度確認して見るのが次に進ませる営業のコツです。

そうすると、相手の反応も今まで以上に変わって来ますよ。

お試しください。

（４）相手に買わせるには理由をつくれば良い

相手に買わそうと思っても、興味が無かったり、欲しいと思わなければ誰も買おうとしませんよね。

ならば、相手にその商品が欲しい、と思わせることが出来れば、買わせることも出来ると言うことになります。

そこで、初めのうちは、すぐ買ってほしいとは言わずに、相手の気持ちの中に“欲しい、”と思わせるようにしていくのです。

たとえば、保険の営業ならば、
「保険に入りませんか、」と言っても、誰も入ってくれませんよね。
ならば、保険が欲しくなるように話しを持って行けば良いのです。

▼こんな感じです。
……………………………………………………………………………………　

「今の保険って、１日目から保障されるのが多いので、
　お金が無い時には助かりまよね。

　以前なら、入院しても５日過ぎないと貰えないと言うのが
　当たり前でしたから、今の保険はいいですよね。　」

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いかがですか、

このように、人は何らかの理由で欲しいと思わなければ動きませんから、「買ってください、」とお願いするよりも、どう言えば欲しくなるのか、その点を考えながら、相手を攻めていけば良いのです。

そうすれば、今まで最初の段階で止まっていた会話も続くようになりますし、相手の反論も苦労することなくかわして行けるようになりますから営業成績もアップすること間違いありません。

どうぞ、お試しください。

あなたの健闘を心よりお祈り致します。