其の６ 電話営業で成功する心理学
今回は「電話営業で成功する心理学」について説明したいと思います。
電話する時は誰でも緊張しますし、断られると尚のこと、気持ちまで落ち込んでしまいますよね。
でも、そう言った中でも話しを聞いてくれる人は必ずいるのですから、その人に巡り会うには、やはり電話する件数をこなすしかありません。
それがテレアポで成功する大きな要因になるからです。
そこで、人が物を買いたいと思う心理学に焦点を当てて、色んな角度からご紹介したいと思います。
それではご覧下さい。
《 電話営業で成功する心理学 》
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１ 売れない営業マンの特徴
２ 人が物を買う心理とは
３ 人は自分にしか興味がない
４ 相手のホンネを聞き出すには
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（１）売れない営業マンの特徴
売れない営業マンの特徴と言えば、どう言うことかお分かりになりますか？
それは、商品の説明を中心に、売ろうとしている姿を相手に見せている時です。
今時、商品の説明をされなくても分かる時代です。
それだけ色んな情報が入って来る訳ですから、そこへ、この商品は他に比べてここがいいですよとか、お得ですよと言っても、相手の心を動かすことは出来ません。
では、反対に“売れる営業マン”の特徴はどこにあるのか、あなたはお分かりになりますか？・・・
説明の仕方が上手だとか、営業のセンスがあるからと言うことではありません。
それは・・・相手の心を感動させる言葉を与えている営業マンが、売れている営業マンなのです。
今の時代は物が溢れているご時世ですから、相手の心を動かす言葉を与えないと、あなたの商品を買おうと思いません。
では、どのようにすれば売れる営業マンになれるのか、それをこれから説明して行きますので、次の項目をご覧下さい。
（２）人が物を買う心理とは
人が物を買う時は、その物の価値を判断して決める訳ですが、ただ安ければ買うのかと言うと、そうではありませんよね。
安かろう悪かろうでは誰も納得して買わないからです。
その上、それが無ければ困ると言うこともありません。
それだけほとんどの品物が簡単に手に入る時代だからです。
では、自分の商品を購入して貰うにはどうしたら良いのか？と言うことになりますが、先ほども説明したように、商品の説明だけをしても
購入の決め手になりませんから、相手の心を動かすキッカケになる言葉を与えなくてはいけません。
それが、相手の購入心理を突いた工夫なのです。
人が物を買う時の心理は、
- 問題を解決したいと思っている時に、その解決策を叶えてくれる商品があれば買いたいと思っている
- 自分の未来の夢や希望を叶えてくれる商品に出会ったら買いたいと思っている
このような気持ちになった時に、人は金額が高い商品であっても、願いを叶えてくれる商品であれば買いたいと思っているのです。
つまり、あなたの商品を相手に買ってもらうには、相手の心理を考えて、相手の心を動かす言葉＝イメージを与えないと、次のステップに進ませることが出来ないと言うことです。
（３）人は自分にしか興味がない
人は、自分にしか興味はありません。
それゆえに、他人から「これは良い商品ですよ、」と言われても、自分に関係しなければそれ以上の進展はありません。
しかし、自分に関係する話しであれば、それも自分の悩みや問題を解決してくれる商品であれば、お金のことよりも、その商品がほしくて仕方がないと言う状態になります。
ですから、営業マンがすることはただひとつです。
相手の悩みや困りごとに対して、解決してあげる提案とそのお手伝いをしてあげれば良いのです。
それができれば、相手の信頼を簡単に築くことも出来ますし、長～く良い関係を保つことも可能になるからです。
（４）相手のホンネを聞き出すには
では、相手の悩みや困りごとを聞き出すには、どうしたら良いのでしょう？
面と向かって、「あなたの悩みや困りごとを教えて下さい、」と言っても教えてくれる人はいませんよね。
「そんなことを言ったら売り込まれるだけでしょ、」と言うことで、人は簡単に本音を教えてくれないのです。
では、どのようにして聞き出すのかと言うと、相手のことを“ほめたたえてあげれば良い”のです。
人は、他人からほめられると悪い気分はしませんから、ついつい、よけいなことまで話してしまいます。
それだけ気持ち良くなりリラックスすると、何気なくホンネの部分を出してしまうんですね。
▼たとえば、あなたがリフォームの営業マンだったとした場合、このようなほめ方をして見てはいかがでしょう。
営業「タバコは吸われるんですか？
え、禁煙されたんですか、
よく禁煙出来ましたね～。
禁煙したくても出来ないと言う人が多いんですが、
さすがですね～、それじゃ、壁紙もキレイですよね。」
相手「いえいえ、タバコは吸わなくなったので黄ばみは無いんだけど
湿気か何かでちょっとめくれてるんですよね～
まだ大丈夫だとは思うんだけど、何か支障でもありますかね・・」
と言った返事を得られることが出来れば、相手が気にしている部分を知ることが出来ますよね。
今までのように普通に壁紙の状況を聞いただけでは、ありきたりの返答しか返って来ないからです。
実際、替えたいと思うほど気になる壁の黄ばみが無ければ、替えようとは思いませんし、そのことすら気が付いていないと言うケースもありますから、「今のところ必要ない、」の一言で終わっているケースもありますよね。
これが、相手の気持ちをリラックスさせることによって、小さな問題点に気付いてくれるようになれば、「どうしたらいいのかな？」と言う言葉を出させることも可能になると言う訳です。
つまり、相手のホンネを知りたい時は、相手を気持ち良くさせ、リラックスさせることがポイントになると言うことです。
そうすることによって相手も自分が気付いていない問題点を知るキッカケになり、あなたのことを信頼してくれるようになれば、あなたの提案を受け入れてくれるようになると言う訳です。
契約に繋がるのでしたら、ほめ言葉も使い方次第ですよね。
どうぞ、参考にして見てください。
今回の内容は、参考になりましたか？
皆様のお役に立てられるのなら、光栄です。
では、また後ほど。
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