2014/07/07 テクニック

其の８テレアポのスキルをＵＰさせる方法

さて今回のノウハウは「テレアポのスキルをＵＰさせる方法」です。

まずは、皆さんに質問です。
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質問：テレアポする時、スプリクトを見ながら電話してますか？
　　：そのスプリクトは、自分で考えたものですか？
　　：スプリクトの内容は、変更を含めて見直しをしてますか？
　　：何も見ないで話しをすると言う方、それは自己流ですか？
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さて、以上の質問に対して何を言いたいのかと言いますと、実は、テレアポする時にスプリクトがあるのか、それとも無いのかで結果が全然違うと言う「検証」が出ているからです。

結論から言いますと、きちんとしたスプリクトを作成している会社では結果も出ていますし、それも全員が同じように結果を残している・・と言う検証が出ているからです。

　
それに対して、スプリクトが無い、あるいは自己流で任せていると言う会社は、人によっては結果を出している例もありますが、多くの場合は結果が出ていないと言う例が多いと言った検証が出ていることです。

つまり、何を意味するのかと言いますと、

営業マン個人に「裁量」を任せてしまうと、出来る人は出来ますが、出来ない人はいつまで経っても出来ないと言う現象に陥っていることです。

これは、個人の能力の差と言うよりも、教える側に問題があると言うことに気付いていないために、せっかく新しい人が入ってもテレアポが出来ないと言うことで、辞める人が後を絶たないと言う悲しい結果にもなっているんですね。

あなたの会社ではいかがでしょうか？

それぞれ自己流に任せて「脱落者」を出していませんか？・・・それとも、検証を繰り返して最高のスプリクト（台本）を「全員」で共有していますか？
いまだに一部の会社では、営業スタイルは人によって個性があるのだから、自分の良さを出して行け、と指導する上司もいらっしゃいますが、それでは必ず伸び悩む結果になってしまいます。

確かに個性は大事です。

しかし、個性の前に、売れる最高の仕組みを最初から最後まで教えてあげないと、個性を出す前に潰れてしまうのが今までのパターンです。
　
営業で悩んでいる方は、皆さん全員思っているはずです。

「自分の成績が悪いのは、きちんと教えてくれる上司がいないからだ」

しかし、教える側の上司からも反論があるでしょう、
　
「出来ないのは努力が足りないからだ、」と叱責する方もいますが、本当にそうなのでしょうか？

なぜなら、誰も努力することは惜しんでいませんし、必死に電話しているはずです。
なのに、ちょっとしたマニュアルを渡されて、
「さあ、後はどんどん電話すればアポイントは取れるんだから、やって見ろ、」と言われて、見よう見まねでやって見る・・・が、何回やっても上手くいかない・・・・

そして上司からは「なんでアポイントが取れないんだ、もっと電話しろ、」と叱責されることの繰り返し・・・

結果は一目瞭然です。

その指導が中途半端なために、結局、自己流のやり方しか出来ないと言う悪循環に陥る人が多いと言うことです。
これが今まで多く見られていたテレアポ営業の現場ですよね。

あなたの会社でも同じような現象ではありませんか？

ここで分かりやすい例を出しましょう。

たとえば、テニスやゴルフと言ったスポーツでは、最初から上手に出来る人はいません。
すぐ出来る人は天才か鈍才かどちらかの人です。

多くの場合は、コーチや指導員と言ったプロの教えがあるからこそ上手に出来るのであって、最初から上手に出来る人はいないからです。
もっと詳しく説明しますと、初めてゴルフをする人が自己流で練習しても玉が真っ直ぐ飛ぶことはなかなかありませんよね。
右にいったり左にいったりしますから、いくら打ちっ放しで練習しても一向に上達しないのは「自己流」だからです。

では、それをプロの方から、手取り足取り教えられたらどうでしょう。
最初はぎこちなくても、徐々にコツがわかり玉も真っ直ぐ飛ぶようになると楽しくなって来ますよね。
楽しくなって来ると、ますますゴルフが好きになって辞められなくなってしまいます。

反対に、自己流でいくらやっても出来ない人はどうでしょう。
何度練習しても一向に上達しませんから、コースに出ることも嫌になり、挙げ句には自分にはゴルフのセンスが無いとあきらめゴルフを辞めてしまう方もいらっしゃいます。

同じ時期にゴルフを始めても、結果が違うのは一目瞭然です。

つまり、教える側がキチンとした最高のスプリクトを用意して、それを、その都度検証して見直しをしているのか？良い反応があった時のトークを全員で共有し試すといった「チームワーク」が取れているのか、と言うことです。