2013/04/02 テクニック

其の10　アポイントを取るための効果的なコツ

さて、今回のノウハウは、
「アポイントを取るための効果的なコツ」についてご紹介しましょう。

テレアポをしても、なかなかアポイントが取れないので困っていると言う方は多くいらっしゃいます。

では、アポイントを取るために何か工夫をしていますか？と聞くと、「色々やってはいるけど、思うような結果が出ないんですよね、」と回答する方が多いのも事実です。

いろいろと試しても結果が出ないので困る・・・と言うことですが、しかし、その工夫の仕方に問題があると言うことに、意外と気付いていない方が多いんですね。

では、工夫しても結果が出ない理由と、そして結果を残すにはどうしたら良いのか、この２点について、解決策をご紹介したいと思います。

こちらをご覧下さい。

《アポイントを取るための効果的なコツとは？》
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（１）いま使っているテレアポトークがダメな理由
（２）こうすれば、効果的にアポイントが取れる
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（１）いま使っているテレアポトークがダメな理由

今使っているテレアポトークで、アポイントがなかなか取れない、と悩んでいる方は多くいらっしゃいます。

それだけアポイントが取りづらい・・・と言うことなんですが、では、アポイントを取るために、何か工夫をしていますか？と聞くと、ほとんどの方は「やってはいるんですが・・・」とおっしゃいます。

しかし、

工夫しているのにアポイントが取れない・・・
そこで、さらに工夫して電話をして見るけど、思うようにアポイントが取れない・・・

この繰り返しで、深い迷路に陥ってしまう方が多いのですが、あなたもこのような迷路にはまっているのではないでしょうか？

では、なぜアポイントが取れないのか？・・と言いますと、それは、工夫する視点がずれているために、結局、どこにでもある代わり映えのしないテレアポトークになっているからです。

つまり、他社から来るテレアポとなんら変わらない電話なら、「またいつもの電話か、それなら断っても関係ないな、」と言うことで、まだ自分が扱っている商品の説明もしていないのに、話す前に終わってしまうこともよくあることです。　

相手にして見れば、話しを聞くのも面倒だと言うことなんでしょう。

自分は初めて電話するのにすぐ断るなんて、と思うかも知れませんが、相手にして見れば、「またその話か、」になってしまうことです。

ゆえに、いつものテレアポと変わらない電話だと思われてしまうと、相手は聞く耳を持ってくれません。

さらに、何とか話しを言い切りたいと思う気持ちが強くなると、自分が扱っている商品やサービスを中心に説明してしまうために、ますますアポイントが取れない原因になっていることです。

なぜならば、頼みもしないのに商品やサービスを勧められても、相手は面倒だと思うだけで、「そうですか、では話しを聞きましょう、」と言う人はいないからです。

いかがですか、
あなたも、商品やサービスの説明を中心にしているのなら、そのトークではいつまでたってもアポイントは取れません。

相手には売り込まれていると思われているからです。

では、どのようにしたらアポイントが取れるのか？と言うことですが、その方法は、こちらをご覧下さい。

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（２）こうすれば、効果的にアポイントが取れる！

アポイントを取る時に商品やサービスの説明をしても、素直に話しを聞いてくれる人はそう居ませんので、違った攻め方をするしかありません。

そこで、違った攻め方と言うのは、
「ハンマートーク」です。

ハンマートークとは、頭をかなづちで“たたいた”ような、強烈なインパクトを与える方法です。

商品を説明するにしても、普通に紹介していては誰も話しを聞いてくれないのですから、強烈なインパクトを与えることによって、話しを聞いてもらえるようにするしかありません。

それが出来るのは、ハンマートークが成せるワザだからです。

では、どのようにしたら良いのか参考例を出して見ましょう。

▼たとえば、
広告代理店の営業マンが、広告を掲載してくれる会社を探すために電話する例です。

▽通常の営業トークであれば、
「広告を掲載すると、反響率がこれだけ見込めるのでいかがですか？」
と言った感じになるでしょうが、これでは売り込みの電話ですから「今は予定が無いので・・・」と言われておしまいです。

▼そこで、ハンマートークではこのように使います。
「会社の売上げアップに実績のある広告枠がありまして、
　同じ様な会社では、前月比１２０％を達成した広告です。
　ですが、掲載できるスペースの関係で
　受付した順番で決まってしまうんですね。
　もし、考えて頂けるのでしたら、
“この順番で”お話しさせて頂きますが、いかがなさいますか？」
と言った感じで、
「今決めないと他に持っていきますが、どうしますか？」と言うように、今の自分に必要な話しだと思わせることです。

そうすると、必要の無い話しが「これは話しを聞いた方がいいかも、」と思わせることが出来ますから、今までのようにすぐ断られることも無くなると言う訳です。

いかがですか、

同じ工夫でも、ちょっと視点を変えることで違った展開にさせることも出来るのですから、今お使いのテレアポトークをアレンジして見てはいかがでしょう、

きっと、効果の違いに驚きますよ。

あなたの健闘を、お祈りいたします。