其の12 あなたは、お願いの営業をしていませんか・・・？
さて今回の内容は、
「営業は提案型ビジネスパートナー」について、ご紹介します。
営業の中でも、物を売る商売以外にもシステムやサービスを提供する提案営業と言う仕事があります。
例えば、飲食店や美容院、花屋と言った「お店関係」で使われている集客システムや、運送業や建設業と言ったそれぞれの業界で使われている特有のシステムなどに対して、自社のシステムやサービスを提案して行く営業です。
そして、お店関係で使われている集客システムも、色々ありますよね。
例えば、ポイントサービスひとつ取っても、紙媒体で行うものもありますし、カードとしてポイントを発行し記録に残すことで、履歴から集客に有効活用する方法もあります。
それ以外にも、携帯電話を使ったメールサービスと言う集客システムや、ポスシステムを使った集客方法もありますから、お店側で集客を行う時は、選択するシステムは色々ある、と言うことになります。
そのシステムがお店にとってどれだけの集客をもたらすのか、と言う前に、そのシステムでなければいけない、と言う理由もきちんと説明出来なければ、お店側も導入してはくれません。
なぜなら、似たような集客システムは、見渡せば他にも幾らでもあるからです。
それゆえに、自社で扱っているシステムは大変良いと思っていても、相手になかなか分かってもらえないと言うジレンマが起こるんですね。
しかし、それは提案する側の“あなたの姿勢”に、問題があると言うことをご存知でしょうか？
営業する側にすれば、相手はお客様です。
お客様は神様です、と言う言葉があるように、立場からすると、相手が上になると思われがちですが、そうではありません。
何も卑屈になることはありませんし、「お願いします、」と言う言葉を使わなくてもいいのです。
▼なぜなら、
提案型の営業は、相手が上と言うことはないからです。
ビジネスですから、お互いが「対等な関係」なのです。
いかがですか、
今までの営業スタイルを思い浮かべてください。
あなたは、お願いの営業をしていませんか・・・？
お願いの営業をしている間は、相手から契約を頂く事は出来ません。
なぜなら、
売り込みに来ている“他の営業マン”と、同じ扱いをされるからです。
同じなら、いつものように断っても影響ないと思われるだけですし、それだけ売り込みでしか来ていない営業マンが多い、と言うことです。
対等な関係にするにはどうしたら良いか
それには、ビジネスのパートナーであると言う意識を持つことです。
パートナーですから、利害関係を超えた存在になることが大事です。
営業マンではありません。
「ビジネス“パートナー”」です。
利害関係を超えた関係とは、何でも相談しあえる関係と言うことです。
相談される関係になれれば、もう、信頼されている証拠です。
それが“パートナー”なのですから。
それでは仕事にならないのでは？ と思うでしょうが、そんなことはありません。相手が受けた恩は、きちんとビジネスで返してくれるからです。
そこで、今回は提案営業に使えるテレアポトークをご紹介したいと思います。
先ほども説明したように、「お願いの営業」をしても、断られるだけですから、トークにも工夫が必要ですよね。
それには、
…………………………………………………………………………………
「これだけの話しがあるが、聞きたいと言うのであれば説明するが、
話しを聞きたいか？」
…………………………………………………………………………………
と言う感じのテレアポです。
そして、
…………………………………………………………………………………
「この話しは誰にでも教えている訳ではないので、真剣に考えて
くれる人にだけ教えているが、その気持ちはあるのか？」
…………………………………………………………………………………
と言ったような流れで話しを持って行くと、相手も真剣に聞いてくれるようになります。
いかがですか、
今までは、飛び込み訪問やテレアポなど断られるばかりで、辛い想いをして来たと思いますが、このような意識で営業すると、また違った結果になると思いませんか？
それでは、さわりの部分だけですが、ご紹介しましょう。
テレアポトークの参考例です。
どうぞ、ご覧下さい。
相手と対等なテレアポトーク編
営業「お世話になります。
販売促進でお馴染みの○○と申します。
店長か、オーナーさんいらっしゃいますか？」
店主「はい、ご用件は何でしょう？」
営業「オーナー様でいらっしゃいますか？」
店主「はい、そうですが、」
営業「ありがとうございます。
わたくし、販売促進でお馴染みの○○と申しまして、
集客や売上げで悩んでいる店舗様に、
１ヶ月で○万アップした実績のある○○○を
ご紹介しているんですが、
売上げで悩んでいる店舗様に「優先的」にご案内しておりまして、
詳しく内容を聞きたいと言うオーナー様にだけご案内しておりましたが、
ご希望なさいますか？ 」
と、ここで、相手の反応を見ます。
話しを聞きたいと言うことになれば、後は「訪問して説明します、」と言えば、アポイントは簡単に取れますし、「どう言う内容なの？」と聞いて来た時も、詳しくはお会いしてから説明させて頂きますので、と言えば、アポイントが簡単に取れるようになります。
もちろん、「今は足りてるから、」と言った断り文句も当然あります。
▼その断り文句ですが、
本当に必要が無くて断っているのでは無い、と言うことを、あなたはご存知ですか？
「何かの営業らしい電話だから、面倒だから断ってしまえ、」と言う程度の断りが多いからです。
ですから、あなたにだけ断っている訳では無いんですね。
営業でかけて寄こす電話には、誰でも断っているケースが多いのですから、その意識をくつがえす事が出来れば、見込み客もかなりの件数で増えると言うことになります。
営業は、断られることが多いために、苦痛に思う方が多いようですが、そんなことはありません。意識を変えるだけで簡単に出来るからです。
それが出来るかどうかは、自分の考え方にあると言うことを、多くの方はまだ気付いていないだけなんですね。
その意識を変えるのが、営業は「相手と対等なビジネスパートナーである、」と言う考えを持つことなのです。
もう、お願いの営業をしなくてもいいのです。
この話しがあるが、聞きたい人にだけ説明しますよ、と言うスタンスで行くと、本当に必要な人しか集まりませんし、それ以外の人はこちらから切って行くようにすれば、楽に営業する事が出来るようになります。
さあ、これで考え方も変わりましたね。
あとは恐れずに、どんどん営業して行くだけです。
必要ないと言う相手は、どんどん切って行きましょう、
そうすれば、後に残るのは必要としている人達だけなのですから。
いかがですか、
今回の「営業は提案型ビジネスパートナー」は参考になりましたでしょうか、
お役に立てられたのなら、光栄です。
どうぞ、参考にして見てください。
あなたの健闘を、お祈りいたします。
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