其の15 法人や店舗向けにテレアポする方法
▼今回の営業ノウハウは、
「法人や店舗向けにテレアポする方法」についてお送り致します。
法人や店舗向けにテレアポする場合は、個人宅と違って来客中や接客中と言うケースが多く、ましてや忙しい時に電話すると話しを聞いて貰えないと言うこともよくあります。
そう言った場合、どのように攻めて行ったら良いのか分からない・・と悩む方も多いのではないでしょうか。
さらに、店舗に電話する時の問題点と言えば、
…………………………………………………………………………………
（１）お店が営業中で、特に忙しい時間帯は電話をしづらい・・
（２）オーナーや店長が接客中の場合、取り次いでもらえない・・
（３）さらに、オーナーや店長がお店にいない場合も多い・・
…………………………………………………………………………………
いかがですか、
このようなケースは店舗に限らず、法人相手でもよくあることですから、皆さんも苦労している部分だと思います。
そこで、営業中の店舗に電話する場合ですが、たとえ忙しい時間帯であっても、効果的にアポイントを取ることが出来る方法があれば、皆さんも試して見たいと思いますよね。
今回は、そう言った法人や店舗関係の新規開拓で苦労している方に、「身近で出来る方法」をご紹介したいと思います。
その方法とは・・・
電話する前に、相手に説明したい内容を分かりやすくまとめた「ＦＡＸ原稿」を用意し、テレアポのツールとして使うと言う方法です。
分かりやすく言えば、「許可無しＦＡＸＤＭ」を事前に許可を取ってから送信すると言えばイメージ付くと思いますが、
今までのＦＡＸＤＭと言えば、相手の許可を取らずに一方的にＦＡＸを流すことが多く、送りつけられた側では紙代の損失と取引先からのＦＡＸと勘違いするケースも多いために、非常に迷惑だと感じる方が多かったと言うことです。
そこで、そのデメリットを解消したのが、今回の「ＦＡＸ原稿」です。
それもちょっと工夫するだけで相手から迷惑だと思われず、そして効果を高めることが出来ますので、法人や店舗向けの「テレアポツール」として、試して見てはいかがでしょう。
▼その方法は簡単です。
法人や店舗に電話をして、ただ一言、
………………………………………………………………………………
「ＦＡＸを送らせてほしい・・」と了解を求めれば良いのです。
………………………………………………………………………………
そうすると、相手側にして見ても電話の応対で手間を取られることもありませんし、面倒な話しを聞かなくて済みますから、
「ＦＡＸならいいですよ、」と言いやすくさせることも出来ると言う訳です。
そうすると、ＦＡＸを受け取ってくれると言うことは、次の営業もしやすくなりますから、それだけ可能性が広がると言うことになりますよね。
さらに、社長やオーナー、店長などが電話に出てもらえればベストですが、仮に出て来られなくても「社員やスタッフ」だけでもかまいません。
このようにひと言、伝えればいいのです。
↓↓↓
……………………………………………………………………………………
営業「今回、○○に役立つ内容については、
オーナーや店長さん向けに
ＦＡＸを送らせて頂いておりますが、
それを見て貰えれば分かると思いますので
今からＦＡＸを送っても宜しいですか？・・」
……………………………………………………………………………………
そうすると、お店が忙しい時間帯であっても、（ＦＡＸならいいか・・）と思わせることが出来ますから、次のステップへと繋げることが出来ると言う訳です。
今迄では忙しい時間帯でなくても、電話で説明をされると面倒だと思う方が多かったり、その場で判断するのも面倒だと思えば、多少の興味があっても断っていたのは当然だったのです。
このように余裕が無い時に考えるのは面倒だと思うのは人間の心理ですから、その心理負担を無くしてあげると「それじゃ、ＦＡＸならいいか・・・」と思わせることが出来るようになり、そう言わせるように仕掛けたのが今回の「事前に許可を貰う」と言う方法なんですね。
いかがですか、
今までお店に電話する時は、（相手が接客中で迷惑じゃないのか？・・）と不安に思って見たり、「忙しいから後にしてくれ」とか、あるいは「営業中だから電話をしないでくれ、」と言われると、さすがに落ち込んでしまう時もあったと思います。
その不安を解決出来るとすれば、次のステップに進ませることも楽に出来るようになりますから、精神的にもずいぶん違って来るようになりますよね。
▼そこで、今回のテレアポツールの仕組みを整理しましょう。
……………………………………………………………………………………………
（１）相手が見て、興味を持てるような「ＦＡＸ原稿」を用意します。
（２）次にオーナーや店長に今回の用件を簡単に述べ、ＦＡＸの許可を貰います。
（３）もし、どちらも忙しいとか不在の場合は、電話に出た人に趣旨を説明し、オーナーや店長にＦＡＸを見て貰うようにお願いし、会ってもらえるかどうかの意思確認をします。
……………………………………………………………………………………………
このような流れで次のステップに進ませることが出来るとしたら、今迄以上に結果も付いて来るようになりますよね。
▽今まで失敗していたのは、
…………………………………
オーナーや店長と話しをすることを意識してしまうために、それが出来ないとなればそこで話しが止まっていたこと、そして、電話だけで話をまとめようとしていたために、「忙しいから後にしてくれ、」と、断られる件数が多かったことです。
電話される側にして見れば当然ですよね、
知らない相手から、それも営業らしき電話なら警戒するのは当然ですし、ましてや忙しい時に電話をされても、話しを聞くのが面倒くさいと思うのは誰でも思うことですから、拒絶されて当然だったのです。
なので、何度電話してもアポイントが取れないとか見込みが出来ないと言うのは、あなたの責任ではありませんし、ましてや努力が足りないと言うことでもなかったのです。
それ以前の段階で、相手に聞く姿勢を取らせていないために、途中で話しが終わっていたのが原因だったんですね。
さらに、電話をする側とされる側では、お互い意識の違いも“大きい”と言うことを、あなたはご存知でしょうか？
▼電話をする側は、
……………………………………………………………………………………
何とか興味を持たせようとして、詳しい話しをしようとします。
……………………………………………………………………………………
▽しかし、電話をされる側は、
……………………………………………………………………………………
そんな小難しい話しをされても迷惑だと思っていますし、忙しい時なら尚のこと、「後にしてくれ、」と言いたくなるからです。
……………………………………………………………………………………
ここに、お互い意識の違いがあるんですね。
人は説明される事に対しては面倒だと思いますし、出来れば聞きたくないと思っていますが、反面、自分に対してメリットが得られると思えば、興味を持ってくれる傾向にあります。
ですが、それを聞くにしても、電話で長々と説明をされても嫌になるだけですから、「後にしてくれ、」と言いたくなるのは当然であり、それを解決すするのが、今回の「ＦＡＸ原稿」なのです。
もし何度電話をしても、思うような結果が出ないと言うならば、「ＦＡＸを送らせてほしい」と、了解を得る方法を試して見ては如何でしょう。
そうすれば、次につながる営業が出来るかも知れませんよ。
どうぞ、お試しください。
あなたの成功を心よりお祈り致します。
こちらも併せてご覧ください！クラウドサービスサスケ【リードに関するあれこれ】
１、今年はアウトバウンドで結果を出す「テレマーケティング」を見直す１０のポイント
２、マーケティングと営業の潤滑油「インサイドセールス」を知るための１０のステップ
３、営業マン１人でできるリードナーチャリング「見込み顧客管理」５つのポイント
４、インサイドセールスは「営業部」で運用する！営業スタッフへ伝えたい３つのメリット
５、働く時間を減らして成果を上げる！リードナーチャリングの概念を知る１５のポイント
