2013/08/20 テクニック

其の22　ハードルを下げるテレアポ

さて、今回のノウハウは、

「ハードルを下げるテレアポ」について、お送り致します。

ご存知のようにテレアポは、部屋に居ながら電話出来ることもあって、多くの会社でも新規開拓に採り入れていますから、毎日のように電話がかかってくることも珍しくありません。

そうすると、電話される方も話しを聞くのも面倒だと言うことで、すぐ断って来ます。
なにしろ、それだけ電話かかってくる件数が多いと言うことです。

でも、電話する側からすれば、何とかアポイントを取りたいと思って電話する訳ですから、「その話しなら間に合ってますので、」と断られると、「自分は初めて電話するのに、その話しって、誰から聞いた話しなのさ、」と、思わず言いたくなることもあります。

そう言ったストレスが溜まるのも、テレアポの宿命と言うところでしょうか。

でも、それは最初から“会って話しをしたい、”とお願いしているために電話を切られているのです。

それならば、
違う形で話しを進められるのなら・・・
違う形で接触できる方法があるのなら・・・
違う形でＯＫの返事を貰いやすいのなら・・・
と言うことが出来るのなら、今までのようにすぐ電話を切られることも無くなりますよね。

今回は、そんな形に出来るテレアポの仕方をご紹介したいと思います。

▼まずはテレアポがネックになるのは、
毎日のように売り込みの電話が多く、そんな電話の相手をしていられないと言うことや、中には、もっともらしく挨拶をしたいと言うので会ったら、セールスだった・・と言う、本来の目的を隠してまでアポイントを取り付けようと言う悪質なケースもあるだけに、多くの方から警戒されてしまうのです。

なので、セールスの話しほど“面倒くさくて”電話にも出たくない、と思っている人が多いのですから、ほとんどが「今忙しいので、」あるいは「今の所、必要ないですから、」と言った“お決まりの断り文句”で逃げるのは目に見えているのです。

それならば、「テレアポはどうすれば良いの？」と言うことですよね、

そこで、そんな断り文句を撃退する方法が＼おとり作戦／です。
と、言ってもそんな驚きの方法ではありません。

相手が興味を引く“エサ”を与えるだけのことです。

では、どのように電話すれば効果あるのか、保険の例で皆さんにご紹介しましょう。

ご覧下さい。
……………………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
　　　○○生命の○○と申しますが、
　　　奥様でいらっしゃいますか？」

奥様「そうですが、」

営業「ありがとうございます。
　　　今回、お電話差し上げたのは、今、問題になっている年金や介護保険について、
　　　皆さんが知りたい情報についてまとめた資料がありますので、
　　　それをほしいと言う方にだけ“無料”で差し上げているんですね。
　　　もし、奥様の方で“今後の参考のために、”と言うことでしたら、
　　　今、ＦＡＸでお送りすることも出来るんですが、
　　　いかがなさいますか？

　　　もちろん、無料ですし、
　　　もし必要ないと言うことでしたら次の機会にしますが、
　　　今回は希望する方も多いので、ＦＡＸで送らせて頂いておりました、
　　　いかがなさいますか？　」
……………………………………………………………………………………
と言って「ＦＡＸを送ることが出来ますがどうしますか？」と言う形で入る方法です。

なぜ、この形なのかと言いますと、相手の了解を取りやすくするためにハードルを下げるのが狙いだからです。

今までのように「商品の説明をしたいので会いたい・・」と言うのは、相手にして見れば、売り込まれることを前提に会う訳ですから、そんな話しはお断りします、と言うのが当たり前のことでした。

これでは、いつまで経っても見込み客を見つけられませんよね。

そこで、相手の心理を逆手に取る方法が「ＦＡＸを送らさせてほしい、」と言う作戦です。

会うのではなく、ＦＡＸだけならいいか・・・と言う思いにさせることで、最初の了解を得るのがポイントなのです。

一旦、「いいですよ、」と言わせることが出来れば、そのあとの返事も貰いやすいと言う心理を突いた作戦なんですね。

要は、見込み客になりそうな人を多く集めるには、相手から了解を得られる工夫をすればいいのですから、それならば「了解しやすいＦＡＸ」と言う形であれば、相手も抵抗無く受け入れてくれるだろうと言う訳です。

この方法ならば、ＦＡＸＯＫを貰える先も増えるでしょうから、今までのようなガチャ切りされる件数も少なくなりますし、それだけ嫌な想いをすることも無くなるのですから、楽しんで電話出来るようになりますよね。

さあ、どんどんＦＡＸ番号を聞いて、送れる先を集めましょう。

これだけ見込み客に成り得る人がいると思うだけでもワクワクしますから、どんどん集まれば楽しくなりますよね。

▼そして、ＦＡＸを送った次の作戦ですが、
今度は違うテーマの“耳寄り情報”をＦＡＸしてあげましょう。
２度目のＦＡＸを送ることで、役立つ情報を教えてくれるありがたい人として認知してくれれば相手の信頼を得たことになりますから、ここから本来の保険に関する核心に入って行くようにします。

たとえば、
「今、○○について相談されることも多いんですが、奥様の方でも聞かれたことはないですか？　」
と言ったように、思わせぶりな話しを振ることで、どんなことなの？と興味を持た、そして、

「一度保険について見てあげますよ、」と言った展開に持ち込むことが出来れば、すでに相手の抵抗感も少なくなっていますから、自然と会える雰囲気を作ることも可能になり、もう見込み客になったのも同然です。

なにしろ、お役立ち情報を教えてくれるあなたは、信頼を寄せても良いと思える相手だからです。

本当の「保険アドバイザー」になれたと言うことですよね。

▼付録です。

会社訪問する時に受付を突破できる営業トークを教えてほしい、と言う保険の営業マンより相談がありましたので、皆さんにもご紹介したいと思います。

事務所には保険に限らず色んな営業マンが来ますから、仕事に支障をきたすのを避けたいと言うことで、受付で断るケースが多いですよね。

そこで、最初の入り方を工夫することで、以外と簡単に受付をスルーすることも出来ますから、このような感じで入って見てはいかがでしょう。
……………………………………………………………………………………
「こんにちは、
　○○地区を担当している○○生命の○○と申します。
　今、年金や介護保険について色々と問題になってますよね、
　そこで、もっと知りたいと思える情報をお持ちしましたので、
　皆さんにもお配りしてもよろしいですか？　」
……………………………………………………………………………………
と言って、年金について書きまとめたニュースレターを、社内にいる人や机の上に置く許可を貰うようにします。

情報を教えてくれるのならいいね、と言う感じで入るのが狙いです。
後は顔見知りになれば、何度訪問しても嫌がられることは無いですよね。
これが受付を簡単にスルー出来るちょっとしたコツです。
どうぞ、参考にして見てください。

お役に立てれば光栄です。

今後もお力になれるよう尽力致しますので、宜しくお願い申し上げます。

ではまた後ほど。