2013/09/10 テレアポ心理学

其の25　相手にＹＥＳと言わせる心理学

さて、今回のノウハウは、

「相手にＹＥＳと言わせる心理学」について、お送り致します。

どうぞ、ご覧下さい。

《相手にＹＥＳと言わせる心理学》
（１）視点を動かすと相手の考えも変わる
（２）比較する対象を工夫すると説得しやすい
（３）相手の拒絶を利用して逆転させる
（４）相手に買わせるには理由をつくれば良い
　

（１）視点を動かすと相手の考えも変わる

相手の断りを変える手段として、「視点を動かす」と言う方法があります。

たとえば、健康器具を勧めても反応が無いと言う時は、このように相手の視点を動かします。

「この健康器具は、ご自分が健康になると言うよりも、
　健康でいられることで、家族の皆さんと楽しく過ごすことが
　出来ますから、奥さんも喜んでくれますよ。　」

と、自分のことだけでは無く「家族のため、」と言う視点を動かすことによって、「そう言われればそれもそうだな、」と思わせることも出来るようになるのです。　

人は、自分を中心に考えることが多いですから、その視点を別なものに置き換えることで意識を変えることも出来ますから、相手の断りが出た時に応用できますので、色々なケースで試して見てはいかがでしょう。

意外な効果に驚きますよ。

（２）比較する対象を工夫すると説得しやすい

人は、物事を判断する時、比較するものを見ながら、考えをまとめようとします。

つまり、あなたの話しを聞いて「必要ない、」と判断すると言うことは、それだけの比較しか与えていない、と言うことになりますから、ここは、こちらの都合の良い比較材料を相手に与えないといけません。

▼たとえば、学習教材の例で言えば、

お子さんの学習能力を向上させるために・・・と言っても、「うちは塾に行かせてますから、」と言う断りになるのは、相手の中では“塾”と“教材”の比較として考えますから、当然、塾に行っているのであれば「うちは・・・」となるのは目に見えています。

そこで、比較する対象を替えます。

「塾」対「教材」では勝ち目はありませんから、「塾」対「効果」に替えて話しをして見るのです。

▽こんな感じです。
……………………………………………………………………………………　
　
奥様「うちは塾に行かせてますので間に合ってますから。」

営業「そうですよね、
　　　塾は受験対策に役立ちますから、お母様も安心ですよね。
　　　ところで、この時期ですと、
　　　基準点を超えているとある程度余裕が出てくるんですが、
　　　お母様の方でも、お子様の効果は見えていますか？　」

奥様「効果ですか？
　　　それなりに出ていると思いますが・・・」

営業「そうですよね。
　　　この時期ですから、上を目指して行くには
　　　余裕が無いと効果もありませんからね、
　　　そう言えば、先程の奥様もおっしゃっていたんですが、
　　　塾の方針があって、付いていくのが大変なので、
　　　いつも家で補習するはめになり、なんのため塾に
　　　行かせているのか分からない、と言うお話しがあったんですが、
　　　お母様の方でも心配なことはありませんか？　」

奥様「そうね～、
　　　うちも塾に行かせてはいるんだけど、
　　　本当に力が付いているのか心配なんですよね。
　　　先生には、なんか相談しづらいし・・・・　　」

……………………………………………………………………………………　
と言った感じで会話が続けば、展開も変わって来ますよね。

相手の断りを回避するには、比較させる点を変えれば展開も変わる、と言うことで、自分の仕事に応用して見て下さいね。　

（３）相手の拒絶を利用して逆転させる

相手から断られた時に、そこから切り返す方法として、相手の断りを利用すると言う方法があります。

そもそも、相手が断る理由に、単に話しを聞くのが面倒だから、と言う理由にもならないのがありますから、本当に必要が無くて断っているのか分かりませんよね。

そこで、そんな相手でも、相手の断りを利用して、攻めに転ずる方法がありますのでご紹介しましょう。

たとえば、

「お金が無いから買う余裕が無い、」と言われたら、

「お金が無いからこそ、今、手に入れた方が良いと思いませんか、
　いずれお金が貯まってからと考えても、そうなると言う保障はありませんよね。

　それならば、毎月わずかな金額で、
　有意義に過ごしている自分を手に入れた方が確実だと思いますよ。　」

「暇が無いから買えない、」と言われたら

「暇がないからこそ、今、手に入れた方が良いと思いますよ、
　忙しいと言っても、わずかな時間があれば、いくらでも使うことは
　出来ますし、暇になったら出来るのかと言われれば、そういかない
　のが人間の弱さなんですよね。　」

このように、相手の断りが出たら、そのまま相手に返すことで、二度目の拒絶がしづらい、と言う雰囲気にさせる事も出来ますし、相手の断りをまともに聞いていたら、契約してくれる相手は見つかりませんから、１回程度の断りは断りと思わずに、もう一度確認して見るのです。

そうすれば、相手の態度も変わって来ますよ。

（４）相手に買わせるには理由をつくれば良い

相手に買わそうと思っても、興味が無かったり、欲しいと思わなければ誰も買おうとしませんよね。

ならば、相手にその商品が欲しい、と思わせることが出来れば、買わせることも出来ると言うことになります。

そこで、初めのうちは、すぐ買ってほしいとは言わずに、相手の気持ちの中に“欲しい、”と思わせるようにしていくのです。

たとえば、保険の営業ならば、
「保険に入りませんか、」と言っても、誰も入ってくれませんよね。

ならば、保険が欲しくなるように話しを持って行くば良いのです。

▼こんな感じです。
……………………………………………………………………………………　

「今の保険て、１日目から保障されるのが多いので、
　お金が無いときには、助かりまよね。
　以前なら、入院しても５日過ぎないと貰えない、と言うのが
　当たり前でしたから、今の保険は優秀ですよね。　」
……………………………………………………………………………………　

人は、何らかの理由で欲しいと思わなければ動きませんから、「買ってください、」とお願いするよりも、どう言えば欲しくなるのか、その点を考えながら、相手を攻めていけば良いのです。

いかがですか、
今回の内容は参考になりましたでしょうか、

あなたの成功をお祈りいたします。　
ではまた後ほど。