2013/10/08 営業ツール

其の28　雨の日に嬉しい営業ツール

さて、今回の内容はいつもと違い営業方法のひとつとして、

「雨の日に嬉しい営業ツール」についてご紹介します。

前回お送りした「誰でも無料で使える営業ツール」は参考になりましたか。
法人、個人問わず、１日に数百万人が利用すると言うＧoogle マップに、あなたが伝えたい宣伝や広告を「無料で掲載出来る」だけに、使わない手はありませんよね。

それも「検索連動型広告」として表示されますから、興味を持って検索した方に向けて、同じカテゴリーで登録してある「あなたの広告」も自動的に表示されるだけに、問い合わせなどが入る可能性もありますから、どうぞお試しください。

さて今回は、雨の日に嬉しい営業ツールについてご紹介したいと思います。

いまの時期、特に外回りする営業マンにとって辛いのは、台風などによる雨と強風に立ち向かっての営業です。雨の日は傘を差しての営業をしなければならず、服も濡れますし冷たい断りを受けると気持ちも沈んでしまいがちです。

そこで今回ご紹介するのは、そんなうっとおしい雨の日に外に出なくても、新規開拓が出来る方法を提供したいと思います。
外に出ないで新規開拓ができるのなら、こんなありがたいことはありませんよね。

では、雨の日に嬉しい営業ツールです。
どうぞ、ご覧ください。

ＦＡＸチラシで見込み客を囲い込み電話させる

新規開拓は、こちらから相手にアプローチをかけて見込み客や契約客を開拓するのが基本ですが、相手側にして見れば自分から進んで話しを聴きたいと思っている訳ではありませんから、ほとんどの場合お断りされるパターンが多いですよね。

なにしろ自分から望んでいる話しではありませんから、電話や訪問して来た営業マンに対しては冷たく断るのは当然なことであり、反対に迷惑だと思うのは自然な流れです。

では、そんな嫌われてしまう営業マンですが、もっと相手から望まれるような営業方法はないのでしょうか？

ご安心下さい。
それも外に出ずに新規開拓出来る方法があるからです。

ここで、皆さんが思い浮かぶのは電話を使って営業かける方法か、ＦＡＸや郵送でＤＭを送ると言った営業方法が浮かんで来ると思いますが、ここで使う方法は「ＦＡＸチラシ」です。

ＦＡＸＤＭとどこが違うの？と思うでしょうが、その中身が違うのです。

たとえば一般的なＤＭは、商品についてメリットや使い勝手を伝える内容として送ることが多いために、その作り方は“送る側”、つまり、売り手側の都合で書かれている内容になっていると言うことです。

あなたの商品を相手に勧める時に使うパンフレットやＤＭ、チラシなども同じことが言えます。
ほとんどが、売り手側の都合で商品の説明をしているはずです。

これでは、ＤＭを送られた側はそのＤＭやチラシを見ても、何の反応も示さすことはなあまり無いですよね。
なぜなら、自分に必要な商品だとは思えないからです。

誰にでも語りかけているＤＭでは、これは自分に送られたＤＭでは無いと判断しますから、それ以上読むことをせずにゴミ箱行きになってしまうのです。

いかがですか、
今まで送ったＤＭやチラシで効果が無かったのは当然の結果であり、あなたが悪い訳ではありません。そのＤＭやチラシの内容が相手の気持ちに伝わらなかっただけのことです。

そこで、今回ご紹介するＦＡＸチラシです。

従来のチラシとはどこが違うのかと言いますと、相手が困っている点を文頭にかかげ、それを解決するのはこれです！と相手の気持ちに訴えかけるようにすることで、これが自分には必要だと思わせることが出来れば、こちらから営業かけなくても相手の方から問い合わせをさせることも出来るようになるのです。

こちらから営業をしなくても、相手から問い合わせが来るのなら、こんな楽な営業は無いですよね。

それを可能にするのが「ＦＡＸチラシ」なのです。

では、どのように作成するのか、ポイントをご紹介しましょう。

（１）まずは、ターゲットになる相手は誰なのか明確にします。
たとえば、中古車販売店に向けた例で説明すると、
「来店客を増やしたい中古車販売店の皆様へ！」となります。

（２）その相手の悩みを解決出来る具体的なイメージを与えます。
今回の例で言えば「来店客を＼３倍／に増やせるご案内です！」と言った感じです。

（３）そして本文へと進み、「なぜ来店客が少ないのか、」その問題点が起きる過程を文章にまとめることで相手に対して共感を得ることが出来ます。
そこで「３倍に増やせる方法です、」と畳みかけることで、本当に解決できるの？・・と興味を持って読んでくれるようになります。

（４）そして、この方法を採り入れてくれた方には「特典」を付けます、といったオファーを相手に出すことによって、付加価値を与える効果を狙います。
解決できる上に「特典」も付くのなら、申し込まないと損をすると思わせることで、相手の気持ちを高揚させます。
※なお、特典の内容は、どこでも手に入るようなものでは魅力ありませんから、ここでしか手に入らないと思わせるのが肝心です。

今回の例で言えば、

集客効果に役立つＬＥＤ看板を、１日「５００円」で設置することが出来ます。
集客効果のあるチラシサンプルを、＼無料／で作って差し上げます。
中古車販売の成功事例が詰まった小冊子を、＼無料／で差し上げます。
文字情報の入力や営業案内・キャッチコピー・セールス情報などを
＼無料／でセットします。
電光看板を店舗に設置する際の工事費を半額で行います。
（先着５店舗様のみ）

と言った内容です。

これだけの特典が入るのなら「話しだけでも聞いて見ようかな・・」と思わせることも出来ますよね。

なにしろ、他では手に入れることも見ることも出来ない特典だけに、どんな内容なのか知りたくなると言うのが人間が持っている欲望のひとつだからです。

これであなたが伝えたい内容を相手の欲求に知らせることが出来ますから、あなたが営業しなくても相手から問い合わせをさせることも可能になりますし、
相手が“解決したい、”と願っている気持ちにドンピシャとはまれば、あとは何もよけいな説明は必要ありません。

このように、「これで解決出来るのなら今すぐ契約したい、」とおっしゃる方が、あなたの目の前に現れることでしょう。

どうぞ、お試しください。
あなたのお役に立てれば光栄です。

ではまた後ほど。