2013/10/22 テレアポトーク

其の30　最初の段階で断られないテレアポトーク

では、今回のノウハウは、

「最初の段階で断られないテレアポトーク」について、お送りいたします。

今回、保険の営業をされている方から、相談メールを頂いた時の「解決方法」を皆さんにもご紹介したいと思います。

同じ営業職をされている方であれば共通する部分もあると思いますし、同じような悩みであれば「解決して行く方法」として参考になると思いますので、ご覧になって見てください。

では相談内容です。ご覧下さい。

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いつもお世話になっております。
新規開拓でのアポ取りで困っておりまして、電話で話しをする時に、第一声から何の用件なのかを一言で回答求められることが多く困っております。
そこで、保険料を安くするプランがあるとか、見直しのご案内ですと言った説明をすると、ほとんどその時点で電話を切られてしまいます。
どのように話しを持っていったら良いのか困っており、何の用件かと聞かれた時にどの様に答えたら良いのか、参考になるトークを教えて頂けないでしょうか。
宜しくお願いします。
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と言う相談内容ですが、皆さんも同じような経験があると思いますが、いかがでしょう。

そこで、そんな断りに対する“考え方”について、ご紹介したいと思います。

▼まずは、保険営業だけに限りませんが、自宅や事務所には色んな営業の電話や訪問が毎日のように来るため、営業される側にして見れば、

「何の用件なのか早く言って欲しい、そうでないと無駄な時間になってしまうので自分の時間が無くなる、」

と思っている方がほとんどなので、話しを聞く聞かないの“判断を速くするため”にも、何の用件なのか早く言って欲しい、と言うのが前提にあるからです。

そこで、断られることに対する“考え方ですが、保険の営業に関しては何の話しかと言うのは誰でも想像つくだけに、最初の段階で、「今は必要ないです、間に合ってますので、」と言った感じで断られてしまうのは、ベテランの外交員であっても同じ状況なのですから、初めて営業する外交員ならなおのこと、断り文句に遭うのは仕方の無いことと割り切ることが大事です。

では、そんな断り文句を相手にして、どのように営業すれば良いのか、と言うことで、相手が知らない「保険の裏側を教えてあげる、」と言ったスタンスで攻めて見ては如何でしょう。

たとえば、個人宅に電話する場合

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「こんにちは、○○○生命の○○と申します。
皆様が掛けている保険金の受け取り方についての“お知らせ”なんですが、
万が一の保険金を受け取る際は、一時金でもらうか、年金形式でもらうと言う“ふた通りの方法”があるんですが、奥様はご存知でしたか？」
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と言った様に相手に質問を投げかけ、会話を続けるキッカケにします。

ポイントのひとつは、「“お知らせ”しているんですが、」と言うくだりです。

営業では無く、「お知らせしたいので電話しましたが、」と言う感覚で電話をすれば相手が受ける印象も違って来ますし、今までと違った反応にさせることも可能になるからです。

そして、このトークの一番のポイントは、ほとんどの方は「保険金の受け取り方を知らない、」と言うことです。

保険に入る時の説明はされますが、実際に受け取る時の説明は具体的に聞かされていないのが現状ですから、知らない方が多いんですね。

知らないことを知りたくなるのが人間の心理ですから、その点を突いた話しをすることで、そこから相手と会話を続けるようにすることも可能になりますから、試して見てはいかがでしょう。

▽そして、その後に続けるトークはこんな感じではいかがでしょう。
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「万が一の保険金を受け取る際に、一時金でもらうのと、年金形式でもらうのでは税金のかかり具合も違って来ますし、どちらを選ぶ方が良いのかと言った情報なども、今後の参考にしたいと言う方に“無料の小冊子”を差し上げておりましたが、奥様も希望なさいますか？」
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と、いかにも「皆さんも貰っているんですが、どうされますか？」見たいな感じで、相手の興味を引くように話しを切り出すことです。

そして、小冊子が欲しいと言うことになれば、そこから話しの続きをすることも出来ますから、見込み客のカウントに入れてもいいと言うことになりますよね。

次に、法人相手の場合はどのようにしたら良いのか、と言うことで、このような入り方で攻めて見てはいかがでしょう。

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「こんにちは、○○○生命の○○と申します。
社長様に“個人の保険”についてお知らせしたいことがありまして電話差し上げました。
社長様はいらっしゃいますか？」
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と言ったように入ると、電話に出た方は、
「ああ、社長個人の保険についての知らせなんだな・・・」
と解釈してくれますから、社長につないでもらえるようになります。

そして、実際に社長が電話に出たら、このような感じで切り出します。
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「お世話になります。○○○生命の○○と申しまして、
普段から会社経営の舵取りでお忙しい社長の皆様に、“心理的負担を減らす保険”についてお知らせしたいと思いまして電話差し上げました。
すでに保険に入っているとは思いますが、万が一の保険金を受け取る際に、一時金でもらうのと年金形式でもらうのでは税金のかかり具合も違って来ますし、どちらを選ぶ方が良いのかと言った情報なども、今後の参考にしたいと言う方向けに“無料の小冊子”を差し上げておりましたが、社長様も希望なさいますか？」　
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と、先ほどの個人宅に営業するケースと同じような感じで攻めて見ると言う方法です。

会社に電話する場合でも、社長個人の保険として攻めることは出来る訳ですから、何かしらの保険をキッカケに入ると言うのも、ひとつの方法ですよね。

電話でも飛び込み訪問でも、個人、法人問わず、話す内容は同じ内容で出来ると思いますから、多少アレンジしながら試して見てはいかがでしょう。　

今回の内容がお役に立てれば光栄です。

次回のノウハウもご期待ください。