今回の内容は、
「自販機設置のテレアポ相談」を例にお送り致します。
自販機設置のテレアポをしている方より相談された内容がありますので、回答内容をご紹介しながら進めていきたいと思います。
テレアポの受付突破を目指すなら最初の入り方を工夫する。
皆さんにも参考になると思いますので、自分の仕事内容に置き換えて見てはいかがでしょう。
では、相談内容からご覧下さい。
Ｑ）自販機を設置してくれる先を開拓するためにテレアポしているのですが、思うようにアポイントが取れません。営業先は、病院、スポーツセンターと言った人が多く集まる先の法人営業を主に行っており、今使っている営業トークでは反応薄いために困っております。そこで今使っているテレアポトークを見て頂いて、もっと反応が得られるように直して頂けないでしょうか？ 宜しくお願いします。
今使っている営業トークです。↓↓↓
営業「お世話になります。自販機の法人営業を担当しています、（ 会社名 ）の○○と申します。
今回（メーカー名）の自販機をご紹介したいと思いまして電話致しました。ご担当の方いらしゃいますか？ 」
《 回答 》
トークを拝見させて頂きました。
このトークの特徴は、丁寧に自己紹介しながら電話していることで、失礼のないよう配慮していると思われますが、効果としては思うように担当者までつないで貰えないと言うのが現状ではないでしょうか。
その理由としては、最初に電話出た方の判断ですぐ断られてしまうからです。
確かに丁寧に電話することも大事ですが、それでは営業の電話だと思われてしまうだけですから、
やはりテレアポの受付突破を目指すなら最初の入り方を工夫するしかありません。基本的に電話を取った方は、どこの誰から電話来たのかと言うことを聴き取り、担当者まで回すのか、それとも回さずに止めてしまうのかはふるいにかけられますから、そこで止まってしまうと次に進ませることは出来ませんよね。
つまり「営業の電話だから・・」で片付けられてしまい、後は「そう言った話しは間に合ってますので・・・」と断られてしまうのがオチです。
そこで、相手に営業の電話ではないと言う意識を与える工夫も大事ですから、実践で使えるテレアポトークとしてこちらをご覧になって下さい。
話しを続けることが出来るテレアポトークの見本です。
■病院関係やスポーツセンターなどに電話する時のテレアポトーク例です。
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営業「こんにちは、
自販機でおなじみの
（ 会社名 ）の○○と申しますが、
お世話になります。
自販機の設置状況について確認したいことがありますので、
事務局長さん、もしくは自販機担当の方お願い出来ますか？」
………………………………………………………………………………………………
と言って、担当者につないでもらうようにします。
この時点では「確認したいことがあるので、」と伝えていますから、営業の話しでは無いと言う認識でつないでもらえることも期待できますし、そう思わせるのが狙いだからです。
要は、担当者まで回してもらわないと次に進まない訳ですから、受付の時点で断わられないようにすることが大事ですよね。
そこで、「確認したいことがあるので電話しました、」と言う名目であれば、比較的スムーズにつないで貰えるようになります。
そして、担当者が出たらこのように続けます。
………………………………………………………
営業「お世話になります。
自販機でおなじみの
（メーカー名）を担当している○○と申しますが、
今回、自販機の設置状況について
確認したいことがありまして電話したのですが、
実は、その中でも
もっと売り上げを上げる方法は無いんですか？
って相談されることもあるんですね。
そう言ったご要望はありませんか？」
相手「（ある・ない）の返答 」
営業「そうですよね、
そこで、簡単な方法で
売上げを上げる方法がありますので
皆さんにもご紹介しているんですが、
もちろん、今置いてある自販機の売上げをアップする方法ですから、
参考にしたいと言う方にだけ紹介していたんですね。
もし、うちでも参考にしたいと言うことでしたら
簡単に出来る方法を教えておりましたが、
いかがなさいますか？ 」
相手「どんな方法んですか？」
営業「そうですね、詳しい内容については
サンプルをご覧頂いたほうが分かりやすいですから、
もし宜しければ、こんどの○曜日か○曜日にお伺いできますが、
どちらにいたしますか？ 」
……………………………………………………………………………………
と言った感じでアポイントを取るようにします。
せっかく話しをすることが出来るのですから、そのチャンスを逃さずに会って話しをすることで相手の信頼も得ることが出来ますよね。
そうすれば、あとは定期的に訪問しても迷惑がられることはありませんし、自販機で困った時はすぐ思い出してもらうことも出来るようになりますから、営業成績も安定してくるようになります。
実際に「どんな方法なの？」と相手から聞かれた場合、ここからが相手と仲良くなる方法です。
今回の売上げがアップする方法は、ちょっとした工夫で簡単に出来る内容ですので、それを教えてあげるだけのことです。
その方法と言うのが「手作りのＰＯＰを自販機に貼り付ける、」と言う簡単な方法です。
たとえば清涼飲料水の場合、ペットボトルとして自販機にも多く設置されていますが、どれがいいのかと言う目安がいまひとつ分からないと言うのがありますよね。
アクエリアス、ポカリスエット、ダカラ、アミノサプリ、この他にも色々な種類がありますし、どれを選んだら良いのかと迷った時に、ちょっとしたＰＯＰに分かりやすく書いてあれば、皆さんも参考にしますよね。
たったそれだけで購入のキッカケになりますし、今までどれを買おうかと迷っていた人も選んでくれれば、売り上げの効果があると言うものです。
これだけの工夫で自販機の売上げを上げることが出来れば、何ごとも工夫次第と言うことになりますから、それを教えてあげれば喜ばれると言う訳です。
いかがですか、
自販機の場合はメーカーから配布されたＰＯＰを貼ることも多い訳ですが、それだけではキャンペーン時期だけと言った一過性で終わることが多く、売り上げ増も期待できませんので、それならば自分らで作ったＰＯＰでも効果はあるのですから、その作り方を教えてあげれば立派な提案になりますよね。
そうすると「提案してくれてありがとう、」と感謝されるようになりますし、色々と面倒見てくれる営業マンとして認知してくれれば、それが他社の営業マンと差別化出来る強みになりますから、追加の自販機設置や、あるいは取り替えの期待も出来るようになりますので、毎日の営業も楽しく出来るようになると言う訳です。
どうぞ、あなたの仕事内容に応用して見てください。
今回の内容がお役に立てれば光栄です。
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