見込み客へ「専門家の立場でアドバイスを！」についてお送り致します。
営業をする時に、他人の声や第三者の影響力を使うことで信用性を高め、そして色んな人も使っているならば良い商品に違いないと思わせることで、契約を結びつける方法もあるようですが、でも、そう上手く行かないのも現実です。
色々と工夫しても思うような結果に結びつかないと言うケースもあるだけに、どうすれば話しを聞いて貰えるるのかと言うのがありますよね。
たとえば保険の例で言えば、
本当にこのプランが自分に取って最善のプランなのか？
営業マンに都合のいい仕組みになっているだけではないのか？
本当はもっと掛け金を安く出来るんじゃないのか？
と言ったように相手が疑ってしまうのは、それだけ保険の営業マンが契約を取りたいだけの一心で、自分らに有利な保障内容になっていないのでは？・・・と、信用出来ないケースもあると言うことです。
▼そこで、相手から信用出来る営業マンだと思わせる工夫があります。
それは、営業マンが、
「私は専門家の立場でアドバイスをしておりますので、何でも相談してください。」
と言う姿勢を見せることで、「この人は害の無い営業マンだな、」と思わせることが出来ますから、そこから心を開いて何でも相談してくれるようになるからです。
つまり、今までは相手に警戒心を与えていた為に、思うような話しも出来ずにうわべだけのやり取りで終わっていたのが、「私は専門家ですから、あなたに取って害の無い人間ですよ、」と言うのが分かってもらえれば、そこから色んな話しも出来るようになりますし、相談を受け入れることでさらにお互いの信頼関係も築くことが出来るようになります。
▼では、専門家的な立場にするにはどうしたら良いのかと言うことで、ポイントになるのが「最初の入り方」です。
みなさんも苦労しているのが「最初の入り方」ですよね。
特に保険の営業などの場合は、面倒な話しは聞いていられないと言うのもありますから、多くの場合はそのまま断わられるか、あるいは居留守を使われておしまいです。
そこで、そんな時に使うのが「専門家の立場」です。
では、どのようにして入るのか、こちらをご覧下さい。
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営業「こんにちは、
○○生命の○○と言いますが、
お世話様です。
実は、皆さんが掛けている保険が実際の保障内容に合っているのか、
専門家の立場で確認作業をしていたんですが、
すぐ終わりますので、少しだけ宜しいですか？」
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と、電話をした趣旨の説明をし、相手の警戒心をやわらげます。
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営業「ありがとうございます。
皆さんからもよく言われるんですが、
自分が掛けている保険の内容が分からない、あるいは
本当はもっと安い掛け金で入れるのがあるんじゃないの？
・・・と思われる方も多いことなんですが、
奥様の方でもそう思うことはありませんか？」
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と言ったように話しを振ると、「そうなんですよね、」と言わせることが出来ますので、話しを続けることも出来るようになります。
そして続けてこのように言います。
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営業「そうですよね、
多くの場合、営業マンに言われるまま契約してしまうことが多いので、
本当にこの内容で良かったのかと、後で思うこともありますよね。
そこで、皆さんから相談をいただくことも多いんですねが、
困った時に専門家の立場で見て貰えると安心出来ますので、
もし、不安に思うような時はいつでも私どもまでご連絡してください。
きっとお役に立てると思います。 」
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と言った感じで、「私供では皆さんのためにアドバイスしているんですよ。」と言う姿勢を見せることで、相手から信頼を得ることも可能になります。
そうすれば、今までのようにすぐ断わられることも少なくなりますし、相手から相談を受けることも出来るようになります。
このような内容は保険の営業に限らず、どんな営業職にも当てはまりますので、相手から専門家と見なされるようにするにはどうしたら良いのか？と、工夫することが大事ですよね。
商品の良さで決まると言うよりも、その人が信用できる人間なのかどうか、これで決まるケースも多いだけに、人間力を鍛えるのも大事だと言う訳です。
どうぞ、相手から頼りにされる営業をしてください。
きっと成績も上がること、間違いありませんよ。
お役に立てることが出来れば光栄です。
では、また後ほど。
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