「保険営業にも使える法人営業の攻略方法」についてお送り致します。
法人営業で苦労するのは、受付や事務員の段階で断られてしまい、社長まで話しをすることが出来ずに終わってしまうことです。
なにしろ、毎日のように同業者や他のセールスマンが事務所に営業しに来る訳ですから、いちいち話しを聞いていたら仕事にもなりませんし、ほとんどが今すぐ必要とする用件では無いために、聴く耳を持たないと言うのが現状だからです。
これでは契約どころか見込み客さえも見つけることが出来ず、ますますモチベーションも下がってしまいますよね。
ですが、そんな状況下であっても契約を取らないことには仕事になりませんから、そこは何とかして結果を出さなくてはいけません。
▼そこで、考え方としてですが、
最初の段階ですることは、受付であろうと事務員であろうと、まずは“話しを聞いてもらうことが次に進むステップになる訳ですから、まずは社長につないでもらう前に、事務員を味方にする方向で考えて見てはいかがでしょう。
と言いますのも、最初に接するのは事務員やそこの従業員だからです。
社長は忙しい、と言うのは事務員も分かっていますから、社長の仕事に支障が出ないようにするのも事務員の大事な仕事のひとつです。ゆえに営業と見られる電話や来店客にはブロックするのは当然なのです。
そこで、法人相手に保険の営業をするのであれば、事務員さんを味方に付けながら、社長には事務員サイドから話しを通してもらう作戦で試して見てはいかがでしょう。
今までのように「社長さんお願いします、」と言っても、事務員さんを飛ばして営業を仕掛けても、自分（事務員）が関わっていない話しには冷たくあしらわれるだけですから。
では、実際にどのように営業したら良いのか、と言うことで、ここから実践編をご紹介したいと思います。
▼事務員を味方にする保険の営業方法は、
基本は、売り込みと思われないようにすることです。
もちろん、保険の話しで電話や訪問をする訳ですから、誰でも警戒するのは当然ですし、ましてや他社からも営業攻勢があるだけに、他社とは違うと言う印象を与えることが必要です。
今までの営業は保険を売りたいがために、その商品のメリットや特徴を中心に説明して来たと思いますが、相手側にして見れば急に訪問されて、「とても良い保険ですからいかがですか？」と言われても、素直に聞いてくれる人はいません。
なぜなら、話を聞いたら＼売り込まれる／と思っているからです。
そこで、これからの営業は売り込みをせずに「お役立ち情報を教えてあげる、」と言う目的で営業して見てはいかがでしょう。
相手（事務員）も、売り込みでなければ話しぐらい聞いてもいいかな、と思う方も増えるでしょうから、そこを“入り口の第一歩として攻めていけば、そのあとの社長までたどりつくのもそう難しいことではありません。
◆ポイントです。
（１）最初の訪問は、保険に関する“意外な情報”を教えてあげること。
（２）それを最初に教えてあげるのは「事務員」さんです。
（３）情報を教えてあげることで“頼れる営業マン”と言う意識を与える。
（４）この営業マンなら「信頼出来る」と思わせるように、他社よりも多くフォローすること。
（５）その会社にとってメリットが得られる「お役立ち情報」も教えてあげること。
（６）自分と言う人間の信頼を得られるまで、契約の話しは出さないこと。
つまり、最初の訪問は“保険の売り込みをするのでは無く、自分と言う人間性を知ってもらうことを目的とし、相手に役に立つ話しなどを提案することで「この営業マンは信頼できる人だな、」と思わせる事が出来ますから、結果として契約まで近づくことになるので、今までのようにすぐ断られると言う“冷たい仕打ち”を受けることもありません。
反対に、この仕事をしていて“楽しい”と思えるようになれば、毎日の営業も充実感を得られることになり、心の底から喜びを味わえることも可能になる訳です。
▼それでは、次に「テレアポの見本」もご紹介しましょう。
このテレアポの特徴は、最初の段階で売り込みと思われないようにすることと、相手の警戒心を解きながら、次のステップへと進ませることが出来るようにしていることです。
そして、売り手側の都合で話しを進めるのではなくて、相手の気持ちに立って考えると、いくつか応用できるトークも浮かんで来ると思いますので、参考にして見てはいかがでしょう。
▼では、最初の段階で警戒されない「テレアポトーク」の見本です。
……………………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申しますが、お世話になります。
今回、従業員さんに関する保険の件で
“確認したいことがありまして”電話したのですが、
少しだけ、皆さんにお伺いしても宜しいですか？ 」
事務「はい？
私でもいいんですか？」
営業「はい、大丈夫です。
今、会社のほうでも保険をかけていると思われますが、
どちらの保険会社にお願いしているかお分かりになりますか？」
事務「そうですね～よく来ているのは○○生命ですね、 」
営業「そうですか、
お取り引きは長いんですか？」
事務「そうですね～、２、３年位ですかね・・・。
詳しいことは社長に聞いて見ないと分からないですね。」
営業「そうですよね、
ところで、話しは変わるんですが、
今回皆さんに「誰でも簡単に掃除が出来る裏ワザ」
と言った小冊子を無料で差し上げていたんですね。
たとえば、皆さんの会社でもパソコンがあると思いますが、
キーボードの隙間に入ったホコリを取るのって大変ですよね。」
事務「ええ、そうですね、」
営業「そこで、キーボードに押し付けるだけで簡単にホコリがとれて、
除菌も一緒に出来てしまうと言う方法があるんですね。
今までは、キーボードのキートップを外して、
中性洗剤で汚れやホコリを取ると言った方法しかありませんから、
大変でしたよね、
そこで「サイバークリーン※」と言うのがあるんですが、
ご存知でしたか？ 」
（※通販で400円程度の安価で売ってます）
事務「サイバークリーンですか？・・・ 」
営業「ええ、そうです。
ジェル状になっているのをキーボードに押し付けるだけで、
すき間に入り込んでいるホコリを簡単に取れると言うのが
通販でも売ってあるんですね。
これだと、１回でキーのすき間まできちんとホコリが取れて
除菌もできるので、パソコン以外にも
テレビなどのリモコンなどにも使えますから、
便利なんですよ。
こう言った情報なども皆さんに教えてましたので、
今回、お役に立てる小冊子として差し上げたいと思いますが、
いかがですか、もちろん、無料です。」
事務「いいんですか、
貰えるならうれしいですけど。」
営業「ええ、いいですよ。
保険を勧めるだけが仕事ではありませんから、
皆さんのお役に立てる情報なども
お届けすることで喜んで貰えれば、
こちらの励みにもなるんですね。
そこで、今度小冊子をお届けしたいと思いますが、
明日あたりお伺いしても宜しいですか？」
事務「ええ、まぁいいですよ。」
営業「ありがとうございます。
それでは、明日の午前中にでもお届けしたいと思いますが、
どちら様までお伺いすれば宜しいですか？」
事務「あ、わたしで良ければ、○○と言いますので、
明日いますよ。」
営業「○○様ですね、ありがとうございます。
では、明日の午前中にお伺いしますので、
宜しくお願いします。」
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いかがですか、
このテレアポの特徴は、電話に出た相手と仲良くなることを目的にしていることです。
いきなり社長に取り次いで貰おうと思っても、営業電話であればなおのこと、受付や事務員サイドでブロックされてしまいますから、そこで終わってしまいますよね。
そうならないように、その前の段階で、事務員に対してお役に立てる者だと思わせた方が、次のステップへと進ませることが出来るのですから、これが攻略のポイントになります。
ここまで話しが行くようになれば、事務員さんを味方に付けたようなものですから、あとは展開もスムーズに行かせることも可能になると言う訳です。
どうぞ、お試しください。
お役に立てることが出来れば光栄です。
では、また後ほど。
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