「断わられない営業トーク」についてお送りします。
テレアポで苦労するのは最初の場面で断わられるケースが多く、その後が続かない・・・と言うことです。
その中でも保険の営業などは「保険の・・・」と言った途端に、「ああ～保険ならもう入ってますので大丈夫です、」とすぐ断わられてしまうことが多く、見込みさえ見つからないことです。
他の営業職でも同じことは言えますが、でも、保険の営業ほど最初から断わられると言うことはありませんから、そう言った意味では保険の営業ほど苦労するのは無いと言っても過言ではありません。
そこで、そんな苦労している保険の営業マンに、テレアポで使えるトーク例をご紹介したいと思います。
それも最初の場面で使えるトークで、断わられない入り方として参考になると思いますので試して見てはいかがでしょう。他の営業職にも応用することが出来と思いますので、試して見てはいかがでしょう。
▼では、相手から断わられずに話しを続けることが出来る営業トークの例です。
今回は保険の営業を参考例としてご紹介したいと思います。
まずは保険の営業（テレアポ）で苦労するのは、「保険の・・・」と言った途端に、「保険は間に合っているので・・・」と簡単に断わられてしまうことです。
それも会社に電話した時などは、受付や事務員の段階で断わられることもよくありますから、どのようにしたら目指す相手までつないでもらえるのかと、苦労する方が多いのも現実ですよね。
そこで今回工夫したのが、「社長個人の保険について電話をしたので、社長につないでほしい、」と伝えて行く点です。そうすると電話を受けた人は、社長個人に関係する話しだと思いますから、深く考えずに電話を取り次いでくれるようになるからです。
そして社長と話しをすることが出来れば、そこから話しを進めることによって、個人の保険から法人への保険とつなげて行くことも可能になりますから、最初の入り方を成功させることが大事であるのは言うまででもありません。
では、実際にどのように電話をすればよいのか、こちらのトークを参考にご覧下さい。
▼相手から「断わられない保険営業」のトーク例
営業「こんにちは、
○○生命の○○と言いますが、お世話様です。
社長さんに個人の保険について電話しましたので、
社長さんお願いします。」
事務「はい、少々お待ち下さい。」
社長「はい、電話代わりましたが、」
営業「社長さんでいらっしゃいますか？
お世話になります。
私、○○生命の○○と言いまして、
皆さんに“個人で入っている保険について
お知らせしたいことがあって電話したんですが、
実は、生命保険の加入率は９０％を超えていますから、
ほとんどの方はこれ以上入る必要はないんですね。」
社長「そうなんですか、」
営業「ええ、そうなんです。
その証拠に社長さんも保険に入っていますよね。」
社長「まあ、そうですね、」
営業「そうですよね、
でも実際のところ
自分が入っている保険の内容なんて
以外と分からないと言う方も多いんですが、
・・・どうですか？ 」
社長「そうね～
詳しい内容までは分からないですよね、」
営業「そうですよね。
もちろん、詳しい内容を知っている方は
そう多くないのが現状ですから、
それを教えるのも私どもの仕事なんですね。
そこで、すぐ終わりますので
二、三質問してもよろしいですか？ 」
社長「ええ、いいですよ。」
営業「今入られている保険の種類は
どの位ありますか？ 」
社長「そうね～、
生命保険が１口、学資保険が１口、後はガン保険でしょ、
そうそう、全労済と言うのもあったね、」
営業「けっこう入られているんですね、
それは毎月口座引落ですか？ 」
社長「そうなんだよね、
毎月だからけっこう引き落しされているね、」
営業「全部でどの位になるんですか？ 」
社長「生命保険が２万ちょっとで、学資保険が１万５千円くらい、
ガン保険と全労済は掛け捨てだから、両方で８千円位かな、」
営業「そうすると全部で４万３千円て言うところですか、」
社長「そうだね、その位になるね、」
営業「そうですか、
毎月ですからやっぱりけっこう大変ですよね。」
社長「まあね、
でも、万が一のための保険だからしょうがないよね。」
営業「そうですね、
ところで、今、毎月４万３千円ほど掛けている保険ですが、
今と同じような保障が付いて掛け金も安くなるとしたら、
どうですか？ 」
社長「今と同じ保障で掛け金が安くなるの？
それだったらいいけど本当に安くなるの？」
営業「ええ、そうです。
たとえば今掛けている保険てずいぶん前に入ったものですよね。」
社長「そうね～３年くらい前かな？ 」
営業「そうすると、
以前と今では保障範囲も変わって来ていますから、
それを見直すことで無駄な部分を無くす事も出来ますので、
その分、掛け金も安くすることも出来るようになりますし、
逆に、本当は保障しなくてはいけない部分があれば、
そこをカバーした方がいいと言うケースもあるんですね。
今まで、こう言った見直しと言うのを
やったことはあるんですか？」
社長「いえ、特には無かったですね。」
営業「そうですか、
保険の見直しはその時の状況に応じて見つめ直した方が
安心できるケースもありますから、
私共であれば、その機会を作って差し上げますので、
皆さんから喜ばれているんですね。 」
社長「そうね～、
こっちは保険に詳しい訳じゃないので、
そうして貰えると助かるよね。 」
営業「ええ、
皆さんに少しでもお役に立てられるように
保険の安心アドバイザーとして
相談に乗っておりましたので、
何でも聞いてください。 」
……………………………………………………………………………………
いかがですか、
ここまでの会話が出来れば、お互い信頼関係も築くことが出来るようになりますから、保険について相談事があれば、あなたを指名してくれることも期待できるようになりますよね。
そもそも、保険の売りっぱなしと言うケースが多いのは、保険の外交員が規定の件数に到達出来ずに、外交員契約を強制解除されると言うことが頻繁に起こることが要因のひとつです。
せっかく新規契約になった分とか、あるいはその外交員が退職した為に、抱えていた顧客が会社扱いになってしまい、全くフォローがされないと言うケースもあるからです。
ゆえに、最初の契約をしたきりで、そのあと外交員の音さたが無いと言うのではもったい無い話ですよね。
そこで営業される時の工夫として、契約した当時の外交員がその後も定期訪問しているかどうか、相手に聞いて見ると言うのもひとつの方法ですよね。
もし、しばらく無いと言うのであれば、保険のアドバイザーとして信頼を得るチャンスですので、積極的に攻めて行って見てはいかがでしょう。保険の相談事があればあなたを指名してくれるのは間違いありませんよ。
今回の内容がお役に立てれば幸いです。
あなたの健闘をお祈りいたします。
では、また後ほど。
こちらも併せてご覧ください！クラウドサービスサスケ【リードに関するあれこれ】
１、今年はアウトバウンドで結果を出す「テレマーケティング」を見直す１０のポイント
２、マーケティングと営業の潤滑油「インサイドセールス」を知るための１０のステップ
３、営業マン１人でできるリードナーチャリング「見込み顧客管理」５つのポイント
４、インサイドセールスは「営業部」で運用する！営業スタッフへ伝えたい３つのメリット
５、働く時間を減らして成果を上げる！リードナーチャリングの概念を知る１５のポイント
