其の37 店舗への新規営業実践法～治療院編～
「実践で使える営業方法～治療院編」についてお送りします。
今回のノウハウは、ひとつの業種をターゲットにした営業方法としてご紹介したいと思います。
その業種とは、皆さんもご存知の「治療院」です。
接骨院や整体院、鍼灸院と言った「治療院」をターゲットにするのは、院長先生を含め、皆さん“優しい人が多い”と言うのが特徴だからです。
さらに、この業界では技術をマスターすることで、比較的開業し易いと言うこともあって、年々新規開業店も増えていますから、ターゲットにすると言うのも「ひとつの戦略」になると言う訳です。
もちろん、こう言った業界に、すでに営業をかけていると言う方もいらっしゃると思いますが、今回ご紹介するのは「実践で使える営業方法」と言うことで、事例として参考にして見てはいかがでしょう。
では、実際に営業して行く場面を再現して見たいと思います。
どうぞご覧下さい。
◆治療院に営業する場合の「営業方法」
まずは攻め方ですが、最初の訪問は「売り込み」をせずに、自分と言う人間性を知ってもらうことから始めて相手の警戒心を解くことです。 最初から売り込んでも誰も話しを聞いてくれませんから、すぐお断りされておしまいです。
では、どのような形から入れば良いのかと言うと、相手が興味を持っていそうなこと、あるいは、普段から考えているようなことを想定して、そこから話題をふって見ます。
たとえば、治療院の院長先生が普段から考えていることや興味を持つ話題と言えば、＼来店客が増える／話しです。
新規開業店が増えている時代ですから、来店客が減って困っているのは、どこの治療院でも持っている問題でもありますし、たとえ広告宣伝をしたとしても思うように増えないのが現実だからです。
そこで、来店客を増やせる集客の話しから入り、相手の興味を引き出すことで会話を続けられるようにすれば、相手との距離も縮まりますし、あなたのことを信頼してくれるようになります。
▼では、実際に行う営業トークとして、会話の流れをご覧下さい。
……………………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
集客のお手伝いをしている○○と言います。
来店客が増えるご案内ですので、
院長先生は、今、お手すきでいらっしゃいますか？」
受付「はい、
ちょっとお待ち下さい。」
院長「はい、何でしょう？」
営業「お世話様です、
わたくし、集客のお手伝いをしている○○会社の○○と言いまして、
実は今回電話したのは、
来店客を増やしたいと思っている治療院様に
人手をかけないで集客できるご案内を差し上げていたんですね。
先生の方でも来店客を増やすために色々なさっていると思いますが、
もう少し増えたらいいのに・・と思ったことはございませんか？」
院長「そうね～ それはあるけど予算の問題もあるからね。」
営業「そうですよね、
やはり、あまりお金をかけられないと言うのはありますよね。
そこで今回、そう言ったあまり予算が無いと言う先生のために、
私どもが扱っている（ 商品名 ）と治療をミックスした方法で
集客に役立てるご案内が出来ればと思いましてお電話したんですね。
たとえば、先生の治療院でもチラシを配布する時もあると思いますが、
そう言った時に私どもがお手伝いしますので、皆さんから喜ばれているんですね。
それに私どものメリットは、
そのチラシを配布しながら個人宅を回ることが出来ますので、
訪問した先とお話しすることが可能になると言うメリットがあるんですね。
もちろん、治療の予防に関係する話しをしながらまわりますので、
先生の治療院を宣伝することが出来ますし、
私がお手伝いする分はタダですから費用もかかりません。
ただ、お手伝いできる治療院の数も限りがありますので、
今回、希望する先生だけになってしまうんですが、
・・・いかがですか？ 」
院長「そう、そう言うことならお願いしてもいいけど、
一度話を聞いて見たいですね。 」
営業「そうですか、
では今週でしたら○曜日の午後にお時間取れますが
いかがですか？ 」
院長「その時間で大丈夫です。」
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と言った会話の流れでいけば、院長先生の信頼を得たようなものですから、そこからさらに親しくなれば、院長先生に恩を与えることで、その見返りに商品を購入してくれるかも知れませんし、知り合いの方を紹介してくれるかも知れません。
それに、定期的に顔を出すことで、そこの従業員とも親しくなれば勧誘のチャンスも広がりますから、さらに可能性も出てきます。
▼今回の営業ポイントは、
相手がして欲しいことを“あなたが替わりにしてあげること”で恩を与えつつ、それをキッカケにして見込み先を広げていくと言う戦法です。
今までのような売り込みの話しだけで入るよりは、「集客に役立つチラシを代わりに配布してあげます、」と言った説明で入れば、また違った反応を引き出すことが出来ると言う訳です。
▼なお、治療院をはじめ、飲食店や美容院など店舗を営業で攻める「時間帯」ですが、
午前中よりも、午後２時から夕方５時頃までが狙い目です。
この時間帯が、比較的、院長先生がお手すきになる時間帯だからです。また飲食店なども準備の時間帯になりますのでこの時間が狙い目です
いかがですか、
この方法ならば、普通に飛び込み訪問している営業であれば、色々と応用することが出来ますよね。
あなたの仕事にも役立てて見てはいかがでしょう。
今回の内容がお役に立てれば幸いです。
あなたの健闘をお祈りいたします。
では、また後ほど。
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