其の39 テレアポトークの参考例でアポ率を上げる
「テレアポトークの参考例でアポ率を上げる方法」についてお送り致します。
テレアポ（電話営業）で大変なところは、まともに話しを聞いてくれないと言うことです。
初めて電話する先であっても他の営業電話と一緒にされてしまい、用件を話した途端に、
「今のところ必要ありません、」
「間に合っていますので・・・」
「その話しならお断りしていますので・・・」と言った断り文句を受けてしまいます。
それだけ毎日のように売り込みや営業電話がかかってくるのが当たり前になっているからです。
それゆえに、何とか話しを聞いて貰えるようにとトークを変えて見たり、話し方を変えて相手の興味を引き付けるようにする訳ですが、それでも思うように行かないのが現状ですよね。
と言いますのも、他の営業会社と同様に「売り手側の立場」でしか考えていない、と言う点を意識していないからです。
売り手側からすれば、商品を売りたいために、その商品のメリットや使い勝手を中心に説明してしまいがちですが、
しかし、相手側にして見れば、急に電話がかかって来て「とても良い商品ですからお話しだけでも聞いてくれませんか？」と言われても、素直に聞いてくれる人はいませんよね。
なぜなら、話を聞いたら売り込まれる・・・と思っているからです。
それに、とても良い商品（サービス）ですからと勧められても、そんな話しは毎回聞かされているだけに、「そう言った話しはけっこうです、」となってしまうのです。
そこで、これからのテレアポは商品の説明やメリットの話しをしても売り込みと思われるだけですから、まずは自分を相手の立場に置き換えて、「このような感じなら聞いてもいいかな、」と思えるような安心感と、「リラックスして聞いて貰える工夫」をするのが大事です。
それには、
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（１）売り込み臭を無くすこと、
（２）購入後のイメージや充実した生活シーンを思わせること
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この２点を中心に語りかけると、今までと違った展開にさせることも可能になります。
たとえば、
（１）の売り込み臭を無くすこととは、
人は他人から売り込みをされると、騙されたくないと言う気持ちが出てくると同時に、自分から望んだ話しではないので考えるのも面倒だと言うことで断わって来るのがほとんです。
それに、その場で判断する余裕が無いケースがほとんどですから、考えるよりも断わった方が楽なのは言うまででもありません。
そこで、「決断はあなたにお任せするので、必要なければいつでも断ってくださいね、」と言った感じで売り込み色を無くしてあげると、相手もそれならば話しを聞いてもいいかな、と思う方が増えますから、いかに相手に気持ち良く話しを聞いてもらえるか、これがポイントになって来ます。
そして、
（２）の購入後のイメージや充実した生活シーンを思わせることとはよくありがちなパターンですが、
聞く意思が無い相手に商品の詳しい説明や使い勝手を説明されても面倒な話しだと思われるだけです。
なにしろ、それを購入する気持ちが“最初から無い”のですから、説明されても話しを聞く気になれないからです。
そこで、どうすれば聞いてくれるのかと言うと、相手に＼話しの見せ方／を変えます。
購入後のイメージや充実した生活シーンを思わせるようにするのです。
その商品を使っている自分の姿をイメージさせることで、それを使って喜んでいる自分や家族の姿を見せることが出来れば、素晴らしい未来を手に入れることが出来るんだ・・と思いますよね。
そうすると、人はそれを手に入れたいと思うようになりますから、後はあなたの話しをもっと聞きたいと思うようになるからです。
いかがですか、
考え方を変えるだけで相手が受ける印象もずいぶん変わって来ますから、相手の心理を読んだトークをすることで、安定したアポイントメントも取れるようになるのです。
では、実際にどのようすれば効果的にテレアポトークが出来るのか、その「実践編」をご紹介したいと思います。
まずは、会社に電話する例としてご覧頂きたいと思いますが、会社＝法人を対象とするテレアポの場合は、ネックとなるのが事務員や受付と言った最初に電話出る方への折衝です。
最初から社長もしくは総務や人事と言った方々に取り次いで欲しい、と思っても、そう簡単には行きませんよね。
ゆえに、戦略が必要です。
それは目指す相手、つまりターゲットを身近な人から攻めて行き、そして最終的にキーマンまでたどり着けばいい訳ですから、最初のとっかかりとして攻めて見てはいかがでしょう。
そこで、こちらのテレアポトークをご覧下さい。
ホームページ作成の提案をするために店舗関係に電話をする例です。
店舗関係ですと、最初に電話に出る方は店員や従業員と言った方になりますから、そこから店長、もしくはオーナーまで電話を取り次いで貰うためのトーク例をご用意しましたので、参考にして見て下さい。
▼テレアポトークの例です。どうぞご覧下さい。
（例）ホームページの提案で店舗関係に電話をする場合のトーク
営業「お世話様です。
販売促進担当の○○と申しますが、
オーナーか店長さん、いらっしゃいますか？」
店員「どのようなご用件ですか？」
営業「はい、
販売促進担当の○○と言いまして、
来店客を増やして売上げアップしたいと考えている店舗様に
集客について確認したいことがあって電話したんですが、
すぐ終わりますのでお願い致します。」
店員「ちょっと待ってくださいね。」
店主「はい、電話代わりましたが・・・」
営業「オーナー様でいらっしゃいますか、
お世話になります。
わたくし、販売促進担当の○○会社○○と申しまして、
来店客を増やして売上げアップしたいと考えている店舗様に、
集客について確認したいことがあって電話したんですが、
１､２分ほど、お時間よろしいですか？」
店主「ええ、いいですけど、
何ですか？ 」
営業「ありがとうございます。 ←（感謝の言葉を出すと印象が良くなります）
ご存知のように集客には手間も費用もかかりますが、
もし、負担にならない形で集客出来るとしたら、
参考にして見たいと言うお考えはありますか？ 」
店主「それはあるけど、どんな方法なの？ 」
営業「はい、たとえばの話しなんですが、（仮定の話しで切り出すのもポイントです）
オーナー様の方でもホームページをお持ちになっていると思いますが、
今のホームページで不満に思っていることは無いですか？」（質問で続けます）
店主「そうね～、
もっと反応あるのかと思っていたけど、
それほどでもないね。 」 ←（相手の否定です）
営業「そうですよね、
皆さんも期待している割には、
もう少しかな・・とおっしゃる方も多いんですね、←（相手に共感します）
やっぱりオーナー様もそう思いますか？」
店主「まあね、
でもホームページだけお金かけていられないしね。」（相手の否定）
営業「そうですよね、
そこで、今回参考にしてもらいたいのが、
ホームページは持っているだけでは利益を生みませんから、
お店に行きたいとか購入したいと思わせる
仕掛けが必要なんですね。
そこで皆さんに、
どんな仕掛けなら効果あるのか知りたいと言う方にだけ
今後の参考としてご紹介しているんですが、
オーナー様の方でもいかがですか？ 」
店主「そうね～
効果あるなら教えて欲しいけどね、」 ←（少し興味ありげに変化）
営業「ええ、よろしいですよ。
その他にも
費用対効果に見合うＨＰなのか無料で見て差し上げますし、
さらに売上げアップしたいと言うことであれば
成功事例もたくさんそろっていますので、 （成功事例は知りたくなるもの）
参考になりますよ。
では、今週でしたら、
水曜日と木曜日が空いておりますが、 （二者択一で出すと決めやすい）
どちらが宜しいですか？」
店主「そうね～、それじゃ水曜日にお願いしようかな、」
営業「水曜日ですね。
時間は午前と午後ではどちらが宜しいですか？」 （二者択一）
店主「そうね～、午後の２時位だったら時間取れるかな、」
営業「午後の２時ですね、分かりました。
それでは○日水曜日の午後２時にお伺いしますので、
宜しくお願い致します。
私、○○会社の○○と申しますので、
お会いできるのを楽しみにしております。」
店主「ええ、こちらこそ。」
営業「ありがとうございました。
それでは失礼いたします。」
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このトークの大きなポイントは、「集客について確認したいことがあって電話をしました、」と言い切っている点です。
これが通常のテレアポや営業電話であれば、
「○○のご案内で・・・」とか、「お得なサービスがありまして・・・」と言ったような売り込みの電話が多い訳ですが、そうすると売り込みですから、ほとんどがその時点で断られてしまいます。
それではいつまで経ってもアポイントを取ることは出来ませんよね。
そこで、他とは違うな？と言ったように工夫したのが、「確認したいことがあって電話をしました・・・」と言うトークです。
このように言われると、
「何の確認なんだろう？」とか、
「確認なら話しを聞こうかな・・・」と思わせることが出来ますから、次の会話へと進ませることが出来るのです。
このようにテレアポでも営業電話でもそうですが、相手に対する最初の入り方が大事なのは言うまでもありません。
なにしろ、ほとんどが話しも終わらない内に断わられてしまうからです。
そこで、テレアポの最初の入り方を工夫したのが、「確認をしたいのでよろしいですか・・・」と言ったトークです。
今回のトーク例を参考にして、皆さんの仕事内容に応用して見てはいかがでしょう。
お役に立てれば光栄です。
では、また後ほど。
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