「テレマーケティングのスクリプト修正活動が成功の素」についてお送り致します。
営業する上で大切なのは一気にやろうとせずに、とにかく真面目にコツコツと営業に取り組むことです。それも継続的にです。
たとえ今の段階で結果が出ていなくても、新規の取り組みをコツコツしている人は必ず成功するからです。
テレマーケティングも同じです。
件数を１件でも多くかけることはもちろんのこと、たとえ相手から断られても必ず話しを聞いてくれる方はいますから、コツコツと電話することがそう言った相手に行き着く近道になるからです。
では、保険のテレマーケティングを例にして説明しましょう。
▼保険テレマーケティングの参考例
営業「こんにちは、○○○生命の○○と申しますが、
○○で有利な医療保険のご案内で電話いたしました。
○○について内容が変わっているのをご存じでしたか？ 」
と質問をしたら、後は相手が話すまで一旦待ちます。
そして相手が話しかけて来たらあなたも話しをします。
このようにするとあなたが話の主導権を持つことが出来ますから、話しを進めていくことが出来るようになりますし、相手の情報を聞き出すことも可能になります。
もちろん、これだけでアポが取れる訳ではありませんが、交渉をする上でひとつの応用として参考にして見てください。
ちなみに、アプローチする時間帯は個人宅であれば、忙しい時間帯から解放されて一段落している午前１０時過ぎから、そして会社であれば９時過ぎあたりから電話しても大丈夫ですので、自分なりのスタンスで電話して見てはいかがでしょう。
その際、会社への電話で苦労するのが、受付＝事務員で断られてしまい、話しが止まってしまうことですが、これは事務員に対して他の営業電話と同じ扱いをされているだけなので、このような場合は相手の意識を変えてあげれば対応は可能です。
そのためにも「私の電話はあなたにも役立つ話しなんですよ。」と言ったイメージを与えてあげることです。
そこで、
最初のアプローチを数パターン用意して、実際に試して出た結果を統計に出して見て、一番良かったトークを中心に攻める事をおすすめします。いわゆるスクリプトの修正活動です
では、保険のテレマーケティングトークで感触が良かった「入り方を工夫したテレマーケティング」の例をご覧下さい。
▼これがテレマーケティングのスクリプト化です
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申しますがお世話様です。
傷害保険について、
社長さんに相談したい事がありまして
電話したのですが、
社長さんいらっしゃいますか？」
事務「どう言った話しなんですか？」
営業「はい、働いている皆さんに“万が一の事”があっても、
保険でカバーしてくれると言う“リスク管理”のお話しを
社長さんにご相談したいと思いまして電話したんですね、
社長さん、お願いできますか？ 」
このように、
電話を受けた本人にも“関係する話しですよ”と思わせることによって、話しをつないで貰うと言う工夫です。
ほとんどの場合、なにかしらの保険にはすでに加入していますから、新規の勧誘にはみな消極的になるのは当然と言えば当然です。
そこで入り方を変え、アプローチを工夫しながら何パターンか試して見て、より効果のある方法を自分なりの営業スタイルとして組み立てて見るのです。
それに断られると言う件数以外にも不在であったり来客中と言うケースもありますから、最後まで話しが届かない・・・と言う件数が多いのも現実です。
そこで、そう言った不在相手に作戦を用意して置きます。
その作戦と言うのが「ＦＡＸ」を使った営業方法です。
相手が不在や電話に出られないと言う時のために、ニュースレターやチラシと言った営業ツールをファックスしても良いか電話出た方に確認して、ＯＫであれば先方の事務所へ営業ツールを送信します。
これならば、たとえ相手が不在であってもあなたの想いを相手に伝えることが出来ますし、ＦＡＸ番号を聞き出すことが出来れば、定期的に関係を築くことも可能になると言う訳です。
いかがですか、
今までは最初の段階で止まっていた関係でも次のステップに進ませることが出来れば、新規契約の可能性も大きくなりますし、先の見通しも明るくすることが出来ますから、仕事をしていて楽しいと思えるようになりますよね。
どうぞ、お試しください。
あなたの健闘をお祈り致します。
では、また後ほど。
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