▼さて、今回の営業ノウハウは、

どの業種でも新規開拓で苦労するのが最初の入り方です。

今回は保険を例にお話をしていきたいと思います。

ほとんどが「保険の・・・」と言った時点で、「保険は間に合っている」とか、「今忙しいので、」と言った感じですぐ断られてしまうために、思うように話をすることが出来ないと悩んでいる方も多いと思いますが、あなたも同じような状況ではないでしょうか？

そこで今回の保険の場合はアプローチツールとして

「傷害保険」を使って、相手の興味を持たせる流れを作り、そこから関係を築いていけるようなテレマーケティングトーク例をご紹介したいと思います。

まずは考え方として、

傷害保険はこんなケースでも補償してくれる・・と言うことを、いかに相手に知ってもらうかがポイントになりますので、普段思いつかないような事例を用意して話しを持って行くようにします。

そこで難しい保障内容は置いといて、相手にイメージさせる方法で攻めた方が相手も分かりやすいと思いますので、次のテレマーケティングトークをご覧ください。

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営業「こんにちは、

　　　(　　）生命の（　　）と言いますが、

　　　お世話様です。

　　　社長さんに確認したいことがあって電話致しました。

　　　社長さんお願いします。」（と、言い切るのがコツです）

社長「電話代わりましたが・・・」

営業「お世話様です。

　　　(　　）生命の（　　）と言いまして、

　　　会社を経営されている社長様に

　　　最近増えている訴訟トラブルに関する情報を

　　　差し上げていたんですね。

　　　最近、訴訟を受けるケースも増えているんですが、

　　　ご存知でしたか？」

社長「訴訟？・・何の訴訟？」

営業「はい、そうですね、

　　　分かりやすく言いますと、

　　　たとえば自転車に乗っていて

　　　歩行者とぶつかってケガをさせた場合は

　　　自転車側に責任が発生しますから、

　　　治療費や慰謝料を請求されるケースもあって

　　　訴訟まで発展することも増えているんですね、

　　　こう言った話しと言うのは聞いたことなかったですか？」

社長「あ～、たまにテレビなんかで聞きますね、」

営業「そうですよね、

　　　普段、自転車に乗る機会が無ければ

　　　あまり考えることも無いと思いますが、

　　　実は、自転車だけに限らず

　　　何気ないことで相手にケガをさせたとか、

　　　他人の物を壊してしまったと言ったように

　　　日常生活で起こる損害賠償に備えた保険があるんですが、

　　　社長さんの方ではそう言った時に補償してくれる保険て、

　　　・・・何か入っていましたか？」（質問することで会話を続けます）

社長「そう言えば、

　　　確か、中小企業の共済とか入っていたと思うけど

　　　それで対応出来ないのかな？・・・」

営業「そうですね、

　　　共済にも色々なコースがありますから、

　　　対応しているケースとそうでない場合もありますので、

　　　一度確認して見た方がいいと思いますね。

　　　もし宜しければ、

　　　私の方で簡単に見ることが出来ますが、いかがですか？

　　　もちろん、

　　　見たからと言って保険に入ってくれとはいいませんから

　　　大丈夫ですよ、ご安心下さい。」

社長「そう、それじゃ見てくれるかな。」

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いかがですか、

このように日常で起こる損害については普段何気なく過ごしているだけに、実は危険な場合があって、いつ責任を負わなければならないと言うケースがあると言うことを教えてあげると、「そう言った時は大変だから備えるためにも必要だよね、」と思わせることも出来ますし、次の展開へと進ませることも出来るようになりますから、ひとつのキッカケとして営業トークに使えると言う訳です。

さらに効果的なのは、もっと深く入り込んだ事例を教えてあげると、そんなとこまで負担しないといけないの？・・とびっくりされることもありますから、また違った展開にすることも可能ですので、今回のトークをひとつの応用例として使って見てはいかがでしょう。

▼そして会社意外にも店舗関係に使える例があります。

たとえば店舗内で店員が自らの不注意で負傷してしまい、その治療のために通院している途中で、さらに誤って転んでしまい大ケガをしてしまった場合、その責任も店舗側に起因すると言うことで、大ケガと店舗とのケガに対して因果関係があると認められた判例もありますから、店舗側が負担するリスクも相当に必要になると言うことです。

日本もアメリカ型の訴訟社会になることも十分考えられますので、個人店の経営者であっても、このような損害賠償請求に備える必要があるのです。

　

そこで、このような店舗内の事故については「店舗総合保険」があります。

この店舗総合保険では、大人数で押しかけられて営業が妨害された、と言うケースでも補償を受けられることが出来る点です。

そして、店舗とは関係が無くても、自分らが原因で他人にケガをさせたり、物を壊したと言う場合に備えて損害賠償付きの傷害保険もあります。

訴訟型社会になれば、損害賠償保険への加入はこれからも必要となるでしょうし、零細個人店の経営者であっても避けて通ることはできません。

いずれにせよ、傷害保険に限らず保険の内容については認識の薄い経営者も多くいらっしゃいますので、分かりやすいイメージで必要性を訴えかけることが大事です。

今回ご紹介した傷害保険で使えるテレマーケティングトークは、

普段勧めている生命保険や火災保険とは違った入り方をすることで、

相手の受ける印象を変えて話しを聞いてもらえるキッカケ作りにすることがポイントになると言うことです。

そうすれば、そこから始まって本来の主力商品にたどり着かせることも期待できますし、見込み客の件数を増やすことも出来ますから、今まで以上の結果を得ることも出来るようになると言う訳です。

どうぞ、お試しください。

皆様の健闘をお祈り致します。

では、また後ほど。