「クロージング必勝法！誘導トークとは使える誘導トーク」についてお送り致します。
みなさんも営業をしている時に、なかなか思う様な展開に進まないと言うケースが多くあると思います。
・もう少しで契約出来たのに何がダメだったのか・・・
・いいところまで行ったのに何で契約してくれないのか・・・
・もう一押しの言葉が出てこない、どうすればいいのか・・・
このような思いは営業している方なら誰でもありますよね。
そこで、そんなお困りのあなたに、営業心理学から効果的に出来る方法をご紹介したいと思います。
それも、「契約します」と言う意思表示が無くても、いつのまにか契約することになっていたと言う手法です。
これなら最後の詰めで失敗することもありませんし、スムーズに契約を進ませることも出来ますので、苦労することもなくなりますよね。
▼では、どのようにすれば良いのかと言いますと、それには「相手の心理」を利用します。
それも本人の知らないうちに事が進んでしまうと言う心理状態にさせる工夫です。
ご存知のように、新規開拓で相手に契約してもらうための営業をしても、そう簡単に良い返事をもらえないのが現状です。
その理由は、契約させられる・・と言う警戒心が働くので相手も慎重になり、良い返事をもらうことが出来ないからです。
自分から説明を聞きたいと言った訳ではありませんから、慎重になるのは当然ですよね。
そこで、そんな慎重になっている相手に対して、こちらの思い通りの展開にさせる方法がありますので、ご紹介いたしましょう。
それが「誘導トーク」です。
▼まずはこちらをご覧下さい。
保険の営業例として使える「誘導トーク」の見本です。
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営業「こちらの保険にはふたつの種類がありまして、
こちらですと掛け金も手頃ですし（ ）の保障もありますので、
入りやすい保険となっております。
そして、こちらの保険はちょっと掛け金は高くなりますが、
先ほどの保障にプラスして（ ）の保障も付いていますから、
万が一の時でも安心できる内容となっているんですね。
・掛け金を取るか、あるいは
・保障内容を取るかで決まると思いますが、
（ ）さん的にはもし取るとしたら、
どちらがいいかなぁ～と思いますか？」
相手「そうね～、掛け金もそうだけど、
入るとなれば保障内容も大事だから、
自分だったらこっちかな？ 」
営業「そうですよね、
多少掛け金が高くても保障が良ければ安心感も違いますから、
せっかく入るのであれば良い保険に入りたいですよね、
それでは、こちらの保険について簡単に説明しますね。」
相手「お願いします、」
営業「ありがとうございます。
では、こちらの保険には先ほどの保険とは違って
このように・・・・・・・・・ 」
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このような感じで進めると普通の会話に聞こえますが、この会話には相手の答えを誘導している部分があります。
もちろん、相手は誘導されているとは思っていませんから、普通に会話しているつもりです。
なにしろ、このトークのポイントは、「話しを聴くことを前提に進めている」と言う点だからです。
では、どの部分がそうなのかご説明しましょう。
▼ポイントは、
・掛け金を取るか、
・保障内容を取るかで決まると思いますが、
（ ）さん的にはもし取るとしたら、
どちらがいいかなぁ～と思いますか？ 」
と言ったように“二者択一”にしていることです。
どちらにしますか？・・・と聞かれれば、どちらにしようかな？と考えるのが普通ですから、答えはどちらかになります。
そうすると、相手側にして見れば、“契約をする前提で考えさせられている”と言う状態になっていますから、断わると言う流れになっていないために会話を続けていくことが出来るようになることです。
これが誘導トークの特徴です。
契約をするかしないのか？・・・では無く、その保険のどちらを選ぶのか？と言った流れにすることで、どちらかの答えを選んでしまう・・・と言う所にこの誘導トークの特徴があるんですね。
このように、「どちらを選択しますか？」と言ったトークを組み立てると、自分に有利な方向に向かわせることが出来ますからひとつの参考として応用して見ては如何でしょう。
そうすれば、今まで以上に話しを進展させることが出来るようになりますよ。
どうぞ、お試し下さい。
▼そして営業している中で、「次に何を話したらいいの？」と困ることもありますよね。
商品の話しだけでは間が持てない場合もありますから、そんな時に気の利いた話題を提供できれば、あなたの印象をぐっと上げることも出来るようになります。
そこで、話題に詰まった時に使える裏技トークのネタです。
色々なジャンルの話題があればどんな場面でも使えますし、話題の引き出しが多くなれば仕事以外にも使えますから、知っておいて損はありません。
では、ここから「裏技トークネタ」のご紹介です。
まずは情報を収集するところから始めましょう。
↓↓↓
■インターネットで「裏技」のネタを収集します。
裏技と検索するとたくさんのサイトが出て来ますから、その中から使えそうなものをピックアップします。
たとえば、こちらのサイトはいかがでしょう
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□楽しい裏技・裏情報！」
http://homepage1.nifty.com/urawaza/
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この中から相手が興味を持つような裏技を見つけます。
▼たとえば郵便の裏技ならば、
・郵便（官製はがき）を安く出す方法！
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通常、官製はがきは50円ですが、45円で送る方法があります。
それは「エコーはがき」というものを利用する方法です。
これは機能的には全く普通の官製はがきと変わりないのですが、
はがきの表面下に広告が入っているのが特徴です。
ですので、その広告を気にしないと言う方は、エコーはがきを
利用して見てはいかがでしょう。
なお、このエコーはがきは郵便局の窓口で販売しています。
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・書き損じたはがきを交換してもらう方法！
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年賀状を書き損じてしまった時の交換方法です。
失敗した書き損じはがきは郵便局に持っていけば、１枚に付き５円
の手数料がかかりますが、新しいはがきと交換できます。
ただし、交換する時は“お年玉くじの抽選が終わった後にした方が
当たっている可能性もありますので、それからでも遅くありません。
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・文章力がなくても簡単に手紙を書く方法！
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いざ手紙を書こうと思っても、良い文章が思いつかず悩むことも
ありますよね。そんな時に役立つ方法です。
この方法を利用すれば普段手紙を書き慣れない人でも、たくさんの
文例集から自分に合った内容のフォーマットを選び、簡単に手紙を
書く事ができてしまうのです。
もちろん、文章を自分で好きなように変えることもできますし、
背景も付けることができます。
さらに、作成した文章をプリントアウトして送ることもできます。
その方法と言うのがゆうびんホームページ内にある「レターなび」
と言うサービスを利用する方法です。
もちろん、このサービスは無料で利用することができます。
http://www.post.japanpost.jp/navi/main.html
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・長期不在の時に届いた郵便物を預かってもらう方法！
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旅行などで家を長期で留守にする場合、ポストに郵便物が溜まって
いると留守にしている事が分かってしまい、防犯上良くないです。
そんな時に便利な方法があります。
それは、長期不在時に届いた郵便物を預かってくれるサービスが
あることです。方法は簡単。
専用の用紙に必要事項を記入して郵便局に出すだけ。
預かってくれる期間は最大３０日間ですので、長期不在の際は
利用してみてはいかがでしょう。
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・無料で電話番号を調べる方法！
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電話番号を調べる時に有料の１０４に頼ってはいませんか？
確かに個人宅の電話番号は１０４でしか調べられないことも
ありますが、お店や企業の電話番号であれば、ネットで簡単に、
それも無料で探すことができてしまいます。
これからは目的によって使い分けるといいかもしれませんね。
【ｉタウンページ】
http://itp.ne.jp/
【無料電話案内１０４.com】
http://104.com/wtel
【てるジオ】
http://www.telgeo.com/
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この他にも裏技がありますのでご紹介しましょう。
たとえば、「恋愛」に使えるテクニックです。
↓↓↓
・もっとモテるようになる方法（１）
………………………………………………………………………………
人生で一度くらいモテモテになってみたい…。
多くの人が一度は考えたことがあると思います。
そんな夢もこれで実現！？
実は、誰もがすぐ実行できる、モテちゃう方法があるんです。
それは・・・「ほほえむ」ことです。
それもただ「ほほえむ」だけではありません。
メリハリを付けて「ほほえむ」のです。
例えば「この人にモテたい」と思ったら、その人にメリハリを
付けて「ほほえむ」ようにします。
そうすると、相手にほほえんだ笑顔の印象を強く与える事ができ、
またメリハリのあるほほえみの方が相手の記憶に残るからです。
これなら職場でも明日から試せますよね。
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・もっとモテるようになる方法（２）
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笑顔で好印象を残したら、今度は中身をちょっと改造して
モテモテになっちゃいましょう。
この方法は人間関係全般に応用できるので損はありません。
その方法と言うのは「相手の話をよく聞く」と言うことです。
そんなの普段からやっているよ、
だけどモテないじゃん！と思ったアナタ、話を聞くのにもコツが
あるのです。
まずは相手がただ話したがっているだけなのか、あなたの意見を
聞きたがっているのかを見極めます。
相槌だけで相手が話し続けていたら相手に話させてあげましょう。
このような感じです。
１．いいタイミングで相づちを打つ
相手が話したがっている時は意見を挟むのは禁物です。
相手が話しやすいように相槌を打つようにしましょう。
「そうですね」「はい」「うんうん」「なるほど」
２．相手の話しを繰り返してから具体的に聞く。
「楽しかった～ 」と相手が言ったら
「楽しかったんだ、どんな風に? 」 と繰り返します。
それによって相手は、共感されているんだと言う実感と
自分の話しに関心をもたれているんだと感じられるからです。
３．相手の話しを否定しない。
たとえ自分の考えとは違っていてもそう言う考え方もあるんだ、
この人はそう思うんだ、と理解してあげると受け入れやすいです。
余計な意見を挟まないで、受け入れられたという実感を抱かせます。
人はいつだって相手に理解されたがっているものです。
聞き上手になればモテること、そして人間関係もスムーズになる事、
間違いありません。
いかがですか、
この他にも色々な場面に使える「裏技」がありますから、これはいいかも・・・と思うのがありましたらどんどん試して見てはいかがでしょう。
きっと話す話題にも困らなくなり、自信を持って営業することが出来るようになりますよ。
今回の内容がお役に立てれば光栄です。
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